Megjelent a Termékmix Magazin júniusi számában

Többször halottam már értékesítési szakemberektől, hogy az eladás ugyan úgy történik minden terméknél. Ez azonban csak nagyon nagy általánosságokban igaz, és csak az irányelvekre vonatkozik. Minden termék esetében – legyen az materiális vagy immateriális termék - tulajdonságait, és az ebből következő vásárlói célcsoportját teljes mértékben figyelembe veendő eladástechnikára van szükség. Az értékesítés során a legújabb irányelvek a vevő szükségleteinek meghatározásából indulnak ki. Vagyis a vevő egy-egy termék vonatkozásában milyen döntési kritériumokat állít fel önmaga számára, mielőtt azt megveszi. Ezek a kritériumok vagy megvannak a vásárlónál, vagy pedig a döntést megelőzően generálódnak nála. A termékfüggő eladás technika alkalmazása során a termékmenedzserek minden termékre külön kidolgozzák, a marketing és értékesítés során alkalmazandó módszereket.

A korábbi módszerekhez képest ez teljesen új, egyfajta megfordított sorrend. A japán Lean szemlélet az alapja. A kezdőpont a vevő és a végpont a fejlesztés. Míg korábban a végpont volt a vevő. Vagyis korábban a fejlesztő a technológus valamint a gyártó szakemberek egymásra épülő munkája hozta létre a terméket, a marketingesek és az értékesítők pedig meggyőzték a vevőt, hogy erre szüksége van, és eladták neki. Manapság azonban egyre több helyen találkozunk azzal, hogy a vevő fogalmazza meg, egy adott termékre vonatkozó igényeit, amit az értékesítő felvesz, ezt továbbítja a gyártásnak, a technológus és a fejlesztő pedig folyamatosan azon fáradozik, hogy miként tudja a gyártás azonnal kielégíteni a legkülönbözőbb vevői igényeket. A marketig feladata ebben a rendszerben, hogy hírül adja a személyes igényeknek - a gyártási fázisban - történő teljes mértékű kielégítésének képességét.

Ez a jövő útja, érdemes rá tudatilag és lelkileg is felkészülni. Ez személyre szabott kiszolgálást tesz lehetővé, mint annak idején a méretes szabóság vagy bármilyen kisipari gyártás, de annál lényegesen gyorsabb, mert robotizált. A robottechnika alkalmazása a versenyképességet növeli, és ez természetesen az értékesítésre is kihat. A személyes igények és a termék gyártás összekapcsolása, az értékesítésben a robottechnika térhódításával, egyre inkább el fog terjedni. Az informatikai fejlesztések a robotizált gyártások esetén már ma is lehetőséget teremtenek arra, hogy a gyártósoron végig futó termék közül mindegyik különböző, a vevő igényeire szabott legyen. Ez már a jelen, a Japánban készülő autók esetében. Az értékesítők ezáltal egyfajta segítő, tanácsadói szerepbe kerülnek, és a személyre szabottság nem csupán marketing szöveg, hanem valós tartalommal is bír.

A jövőben nem csak lehet hanem egyre inkább kell, hogy termékfüggő értékesítésre térjenek át a cégek. Számos termék személyre szabott gyártását a vevők már interneten keresztül is megrendelhetik. Néhány hónappal ezelőtt mutattak be nekem egy olyan mobiltelefonra telepíthető applikációt, aminek segítségével bárki saját magának is be tudja mérni, hogy milyen szemüveglencsére van szüksége, ezeket az adatokat el tudja küldeni a Japánban lévő lencsegyártónak, aminek alapján egy-két nap leforgása alatt elkészítik számára a szemüveget. Mivel az eszköz pontosabb mérésekre képes, mint a látszerész üzletekben alkalmazott készülékek, ezzel az eladási módszerrel a reklamációk számát is csökkenteni tudják.

De háztartási gépeket forgalmazó magyar web áruházak esetében is találkozunk nagyon jó bemutató filmekkel, ahol egy mosógép külső és belső kialakításának szemrevételezésén túl láthatjuk a gép használatát, tisztítását, karbantartását. Ez nem csupán egy 25 másodperces reklám film, hanem ténylegesen a vásárlói döntés megalapozottságát segítő módszer.

Ha egy értékesítő a korábbitól eltérő terméket kezd el forgalmazni, akkor minden esetben átképzésre van szüksége. Többek között meg kell tanulnia a termék tulajdonságait, összetételét, használatának a módját, valamint a termék viszonylatában a vevőkör viselkedési, vásárlási szokásait, elvárásait, döntési mechanizmusát és kritériumait.

Az informatikai és a robotizációs forradalom kezdetén vagyunk. Várhatóan 10-15 éven belül rengeteg munkavállaló szabadul fel a gyártás, a szállítás és az adminisztráció területéről. Jelentős részük más emberek kiszolgálása területén fog elhelyezkedni. A módszerek finomodnak. A vásárló személyiségének figyelembevétele egyre nagyobb hangsúlyt kap az értékesítés területén, és egyre inkább személy és termékre szabott eladási módszerek fognak tért hódítani, még akkor is ha ebből Magyarországon most még keveset érzékelünk.

Ez előző két írásomban az öngondoskodás mikéntjéről írtam. Most pedig arról is szó lesz, hogy miért érdemes az öngondoskodás képességét kifejlesztenünk magunkban.

Ahhoz, hogy élvezni tudjuk az életet biztonságra van szükségünk. A saját biztonság alapvető emberi igény, és hosszú távon akkor érezzük jól magunkat, ha 80%-ban kiszámíthatóak az események körülöttünk, és csak 20%-ban van jelen a bizonytalanság. A túl sok bizonytalanság frusztrációt okoz, amitől rosszul érezzük magunkat. A biztonság megteremtéséhez az is lényeges, hogy a kiszámítható események pozitívak legyenek, és azok bekövetkezését befolyásolni tudjuk.

Akkor érezzük biztonságban magunkat, ha alapvető emberi szükségleteink kielégülnek, és ebben a lehető legkisebb mértékben függünk másoktól. Ugyanis a túlzott függőség, kiszolgáltatottságot, ez pedig bizonytalanságot eredményez.

Akkor vagyunk igazán biztonságban, ha saját biztonságunkról magunk, nem pedig mások gondoskodnak. A saját biztonság megteremtése, felnőtt létet és felnőtt magatartást feltételez. A kisgyermekről a szülei gondoskodnak, tehát a szülőktől kapja a biztonságot. A felnőtt magatartás azt jelenti, hogy képes gondoskodni magáról az ember, vagyis ki tudja elégíteni szükségleteit, mint a

•          megfelelő lakáskörülmény,
•          étkezés,
•          ruházkodás,
•          egészség,
•          pihenés.

Ezeknek a szükségleteknek a kielégítéséhez a kapitalista gazdasági rendszerben pénzre van szükség, ebből következik, hogy mindezeket akkor tudjuk magunknak biztosítani, ha rendelkezünk a pénzteremtés, és a pénzzel való gazdálkodás képességével.

„Ahhoz, hogy más eredményhez jussunk, másként kell gondolkoznunk.” – mondta Szentgyörgyi Albert. Ezért a jó gazdálkodás, és a magasabb szintű pénzügyi kultúra kialakítása, egyén és társadalmi szinten is a gondolkodás megváltoztatásával indulhat csak el.

Ennek legelső lépése a pénzhez való viszonyunk megváltoztatása.

Azokban a gazdasági rendszerekben, ahol az emberek öngondoskodási képessége fejlett, például az USA, sokkal nagyobb jelentőséget tulajdonítanak a pénz megszerzésének és gyűjtésének, ezáltal saját biztonságuk megteremtésének, mint azokban a társadalmakban ahol a gondoskodás egy részét az állam átvállalja.

Gyakran mondjuk rosszallóan, hogy: „Amerikában minden a pénzről szól, csak a pénz számít és az emberek a tekintélyüket pénzükkel szerzik meg”. - Ott azt az embert tisztelik, és arra néznek fel, akinek sok pénze van. Ez azért alakult ki, mert mindenkinek magáról kell gondoskodnia rövid- és hosszútávon egyaránt. Ugyanis az állami ellátás csak alapszintű, és csak a legszerényebb igényeket elégíti ki. A munkavállalók bruttó bért kapnak és maguknak kell eldönteni, hogy ezt mire fordítják. Mennyit tesznek félre havonta idős korukra, milyen összegű betegbiztosítást kötnek, milyen ingatlant vásárolnak, és fizetik ennek az éves adóját, vagy inkább bérelnek, és az ezek után még megmaradt pénz, milyen havi kiadásokra elegendő.

A biztonságérzés egyfajta távlatot is magában hordoz, vagyis nem csupán a jelen, hanem a jövő kiszámíthatóságára is vonatkozik.

A kapitalista gazdasági formában való boldogulni tudás, az emberektől másfajta pénzhez való viszonyulás elsajátítását is feltételezi. A pénzt megszerezni, megtartani, fialtatni csak az tudja akinek fontos a pénz, szeret vele törődni, mert tudja hogy a biztonság alapja.

Az egyén számára, lényegesen nagyobb biztonságot jelent, ha képesnek tartja magát saját szükségletei megteremtésére, önmaga és családja fenntartására, mintha egy gondoskodó államra kényszerül hagyatkozni ezen a téren. A kapitalizmus sajátossága, hogy az emberektől öngondoskodást vár el, és ebben a gazdasági rendszerben csak az van biztonságban, aki erre képes.

Az öngondoskodás azt jelenti, hogy saját tudásunkat és képességeinket felhasználva képesek vagyunk pénzkereseti tevékenységet folytatni, ezáltal szükségleteinket kielégíteni.

Az öngondoskodásnak 3 formája van.

Az első, amikor valaki munkavállalóként úgy használja ki a jelen helyzet adta lehetőségeket, hogy közben a jövőjére is gondol. Ekkor eladja munkaerejét, tudását, különleges képességét és az így megszerzett jövedelmének egy részét megtakarítja a szűkösebb időszakokra, valamint az öregségére. Ilyenkor a biztonságot a munkaerőpiacon könnyen eladható tudás, képesség jelenti, és a munkavállalónak folyamatosan gondoskodnia kell arról, hogy a versenyképessége megmaradjon. Ekkor nem kell félnie attól, hogyha megszűnik a jelenlegi munkahelye, akkor nem fog tudni elhelyezkedni.

Ezen a téren élesen elválik a sztenderd tudást birtoklók, és a magasan képzett, több diplomás kutató fejlesztő munkát végző alkalmazottak helyzete. A sztenderd tudással - legyen az akár egyetemi végzettség is, - sajnos vele jár a kiöregedés, mint veszélyforrás. Vagyis 40-50 éves kor körül elkezd csökkenni a munkavállaló munkaerő piaci értéke, és egyre nehezebben tud a nála fiatalabb korosztállyal versenyben maradni. Míg a tudományos területeken dolgozó alkalmazottak értéke, a pályán eltöltött idő növekedésével magasabb lesz, ebből eredően nemzetközi keresettségük fokozódik.

Az öngondoskodás második formája, amikor valaki saját magának teremt munkahelyet, ezáltal munka lehetőséget.

Ekkor már nem csak önmagáról, és a családjáról kell gondoskodnia, hanem fenn kell tartania vállalkozását is. Ismernie kell munkatevékenysége ciklikusságát, gondoskodnia kell megfelelő tartalékokról, hogy a kevésbé forgalmas, vagy a megbízásokban gyér időszakokat is képes legyen kezelni, vállalkozását működtetni. Itt a verseny más vállalkozásokkal, és nagyobb cégekkel is folyik. A vállalkozás versenyképességét, a változó piaci körülményekhez való gyors alkalmazkodás, és rugalmasság képessége határozza meg.

Az öngondoskodás harmadik formája, amikor valaki tulajdonában olyan vállalkozások és cégek vannak, amelyek már nemcsak őt, hanem alkalmazottakat is foglalkoztatnak.

A tulajdonos, ha az magánszemély már nem csak önmagáról, családjáról esetleg majdani örököseiről, hanem az alkalmazottakról is gondoskodik. Amikor egy munkakört valakivel betöltet, akkor gondoskodnia kell arról, hogy a munkavállalónak legyenek feladatai, és megteremtse mindazokat a feltéteket, amelyek a feladatok elvégzéséhez szükségesek. Életkora előre haladásával, pedig arról is gondoskodnia kell, hogy az általa alapított cég a családtagjai, vagy más tulajdonosok által tovább működjön. A verseny itt már cégszinten folyik. A tulajdonos saját státuszát akkor tudja megtartani, ha a cégét eredményesen működteti, és a gazdaságban jelentkező konjunktúrát és recessziót képes jól kezelni.