Hirdetés

HTML

Hirdetés

Kovács Tünde HR Blog

Tisztelt Látogató! Saját blogomban megjelenő írásaimmal célom, hogy közzétegyem tanácsadói tevékenységem során összegyűlt tapasztalataimat, meglátásaimat. 25 éve foglalkozom cégek szervezetfejlesztésével, vezetők és kulcspozícióban lévő munkatársak munkaköri készségeinek fejlesztésével. Megtiszteltetés számomra, ha egy-egy cikk elolvasása után úgy dönt, hogy azt közzéteszi és arra felhívja ismerősei figyelmét is, vagy ha megjelöli, hogy tetszik. Örömmel veszem, ha az egyes témákhoz kötődő gondolatait kommentekben leírja. Köszönettel: Kovács Tünde

Friss topikok

Naptár

november 2018
Hét Ked Sze Csü Pén Szo Vas
<<  < Archív
1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30

Címkék

agresszió (1) akarat (1) aktivitás (1) alkalmazkodás (1) Állásinterjú (1) andragógia (2) anyagi juttatások (1) anyavállalat (1) barndépítés (1) béremelés (1) béren kívüli juttatások (1) bérfeszültség (2) bérstratégia (1) beszerzés (2) bizalom (2) business (2) cégasszisztens (1) céges oktatások (1) Cégfejlesztés (4) cégvezetés (12) cég vezetés (1) coaching (1) Család (2) csalás (1) csapatmunka (2) csapatpszichológia (1) cselekvés (1) csoportkultúra (1) csoportmunka (1) dinamika (4) dinamizmus (2) Diploma (1) diplomások (3) döntés (2) edukáció (1) edukálás (1) egészség (1) együttműködés (1) Egzisztencia (1) egzisztencia (1) eladás (5) eladástechnika (1) életkor (1) elhelyezkedés (2) ellenőrzés hiánya (1) előmenetel (1) eredmény (1) értékek (1) Értékesítés (3) értékesítés (9) értékesítő (2) érzelmek (2) Európa (1) export (1) fejlesztés (2) fejlődés (1) fejvadászat (1) felnőttképzés (2) férfiak és nők a munkahelyen (1) fiata (1) fiatal (1) fiatalok (5) fluktuáció (1) foglalkoztatás (1) gazdálkodás (2) gazdaság (3) generációk (4) generációváltás (2) gesztusok (1) házasság (1) hiányszakma (1) higiénes kultúra (1) higiénia (1) hiperaktív (1) hírnévmenedzsment (1) hiúság (1) honlap (1) HR (11) humánerőforrás fejlesztés (1) humánpolitika (1) idősek (2) innováció (1) jövedelem különbségek (1) jövő (3) juttatások (1) kapcsolat (1) karrier (16) Karrier (1) karrier-portfólió (1) kényszteresség (1) képzés (4) képzés módszertan (1) kérdések (1) kereskedelem (2) keresztértékesítés (1) készségek (1) készségfejlesztés (1) Kéztartás (1) kiégés (2) kivándorlás (1) klikkesedés (1) költségcsökkentés (1) kommunikáció (3) kórházi fertőzés (1) középvezető (1) közönség kapcsolat (1) közösség (1) kreativitás (3) kultúra (1) leányvállalat (1) lélek (1) lélektan (1) lelkesedés (1) likviditás (1) magatartás (1) magyar munkakultúra (1) mánia (1) manipuláció (1) marketing (7) Maslow piramis (1) megszóllítás (1) megtévesztés (1) menedzserasszisztens (1) menedzsment (1) monotonitás (1) motiváció (11) mozdulatok (1) multinacionális vállalat (1) Munka (1) munka (13) munkabérek (1) munkaerőpiac (6) munkahelyek (4) munkaköri készségfejlesztés (2) munkakultúra (4) munkanélküliség (3) munkapszichológia (5) munkaszervezés (2) munkatárs betanítás (1) munkatárs kiválasztás (3) munkavállaló (3) munka pszichológia (1) nemzedékváltás (1) nonverbális kommunikáció (1) nyereség (1) oktatás (1) Önbizalom (1) öngondosk (1) öngondoskodás (2) önismeret (1) öreg (1) öregedés (1) párkapcsolat (4) pénz (1) PhD (1) pojektmenedzsment (1) PR (1) precizitás (1) projekt (1) pszichológia (6) racionalitás (1) reklám (1) reklámszöveg (1) reklámszövegírás (1) rugalmasság (2) rutin (1) sales (4) segítőtanácsadás (1) siker (2) sikerrecept (2) sorbanállás (1) stressz (1) személyiség. (1) személyiségfejlesztés (1) szervezés (1) szervezetfejlesztés (1) szociológia (1) szöveg (1) szükséglet (1) szükségletek hierarchiája (1) születés (1) szülők (1) tájékoztatás (1) takarítás (1) tanácsadás (1) tanulás (2) Tanulás (1) tapasztalat (1) tárgyalás (1) tehermentesítés (1) tehetség (1) tervezés (3) testbeszéd (1) törzsvevő (1) tréning (2) tudás (2) túlóra (1) ügyfél (2) ügyfélszolgálat (4) ujrakezdés (1) üzlet (5) Üzlet (4) üzleti tárgyalás (1) üzletkötés (5) üzletkötő (3) vállalatirányítás (8) vállalati képzések (2) vállalati oktatás (1) válság (1) válságkezelés (1) változtatás (2) várakoztatás (1) vásárlás (2) vendégmunka (1) vendégmunkás (1) verseny (1) vevő (1) Vevő (2) vevőkapcsolat (2) vevőszolgálat (1) Vezetés (3) vezetés (15) vezetésmódszertan (13) vezetőikommunikáció (2) website (1) y generáció (1) Y generáció (1) Z generáció (1) Címkefelhő

Állandó oldalak


Megváltoztak a vásárlók

2014.03.20. 10:10 Kovács Tünde

Az idősebb korosztály még jól emlékszik a szocialista államforma elosztáson alapuló kereskedelmi rendszerére. Ezen rendszer keretin belül is volt változás, de az a második világháború befejezésétől a rendszerváltásig egyirányú folyamatos fejlődést jelentett. Az emberek által érzékelhető fejlődés ténye elvitathatatlan, még akkor is ha lényegesen le voltunk maradva a nyugati országokhoz képest.

 

A rendszerváltás óta többször megtapasztaltuk, hogy a lakossági és a vállalati vásárlások a szocializmus korábbi alacsony szinten folyamatosan növekvő mutatószámaihoz képest igen hullámzó. Vannak erőteljes fejlődési stádiumok, megtorpanások, visszaesések. Az eltelt 23 év alatt vizsgálva a gazdasági tendenciákat beszerzési, értékesítési oldalról nézve is különböző formájú változásokat tapasztalhatunk. Változott a vásárlók magatartása, és ezzel összefüggésben módosultak a vásárlást előkészítő döntési módszerek is.

A vásárlók pszichésen a következő folyamaton mentek keresztül:

Magánszemélyek esetén:

  • 1990 előtt   áruhiányból eredő vágy a kívánt javak megszerzésére
  • 1990 - 1995   vágyak kielégítése, hiányok pótlása a impulzív vásárlások által
  • 1995 - 2000   újabb szükséglet generáló lehetőségek felfedezése, és ezek kielégítése
  • 2000 - 2008   erőltetett kínálat és szükséglet rábeszélés, kacatok vásárlása
  • 2008 - 2010   manipulációk, nyereség remény keltés, kockázatos ügyletek
  • 2010 - 2012   vásárlási fék behúzása, kínálat elutasítása
  • 2013- tól öntudatossá vált fogyasztók, meggondol beszerzések

Vállalatoknál történő beszerzés során:

  • 1990 előtt   állami jóváhagyással tervezett beszerzések
  • 1990 – 1995  privatizáció és zöldmezős beruházások elindulása, gyors szükségelt növekedéshez képest kissé lemaradt kínálat
  • 1995 – 2000   fejlesztési beruházások további élénkülése, szükségletet kielégíteni képes beszállítói kínálat
  • 2000 – 2008   Beruházások egyre gyorsabb ütemű fokozódása, szükségletek kielégítésére a beszállítói oldalon egyre nagyobb túlkínálat
  • 2008 – 2010   Beruházások megtorpanása, beszállítási oldalon növekvő kapacitás felesleg
  • 2010 – 2012   Gazdasági átrendeződés, beszállítók számának csökkenése
  • 2013 -tól  Alacsonyabb szintű egyensúlyi állapot kialakulásának kezdete

A fenti vásárlói és beszerzői magatartás változások a kínálati oldal rugalmas alkalmazkodását kívánnák meg, annak érdekében, hogy a két oldal közötti kapcsolat harmonizáljon.

A változások a beszállítói oldalon a vevői kapcsolattartás alábbi területén kell, hogy megtörténjenek:

  • Marketing tevékenység,
  • PR tevékenység,
  • Értékesítési tevékenység,
  • Vevőszolgálati tevékenység.

Vannak ágazatok és cégek amelyek gyorsan képesek voltak reagálni ezen tevékenységeikkel a megváltozott körülményekhez, és vannak amelyek 2-3 lépéssel is le vannak maradva. Még mindig a 1995 – 2000 közötti időszak megkívánta stratégiákkal és módszerekkel próbálnak eredményt elérni. Vagyis azokat a módszereket variálják, amelyek jól működtek egy szükségleteiben növekvő vásárlói, beszerzői piacon, ugyan akkor csekély eredményt hoznak, agy korábbinál lényegesen alacsonyabb szintű kereslet esetén.

Ezek az értékesítő szervezetek még nem jöttek rá, hogy az még nem jelent igazi változtatást, ha az eddig megszokott módszereinket újabb kombinációban összerakva alkalmazzuk. Ez azt jelenti, hogy ugyan azt csináljuk másképpen, de az eredmény változatlanul alacsony szinten marad. Ahhoz, hogy más – magasabb szintű - eredményt, érjünk el egészen mást kell csinálnunk mind eddig, aminek a kiinduló pontja mindig a gondolkozás megváltoztatása.

 

Ha a rugalmasságunkat meg akarjuk tartani meg kell néznünk, hogy voltak e gondolkodás változásaink ezen időszak alatt, egyéni és vállalati szinten egyaránt? Képesek voltunk-e másképpen látni, másképpen értékelni, teljesen új megközelítési móddal elemezni a kialakult helyzeteket? Ha a válaszunk igen akkor megőriztük a rugalmasságunkat. Ha a válaszunk nem, vagyis mi mindig mindet ugyan-úgy gondoltunk és cselekedtünk, akkor csak a rutinunkat fejlesztettük, de újabb dolgot nem hoztunk létre.

A megváltozott vásárlási módszerekhez, csak megváltoztatott értékesítési stratégiával és taktikával lehet jól reagálni.

Ahhoz, hogy tudjuk miben kell az értékesítési módszerünkön változtatni az alábbiakat kell vizsgálnunk:

  • Hogyan változott meg a vásárlókörünk helyzete, mi lett jobb, mi lett rosszabb náluk?
  • Hogyan változott vásárlókörünk összetétele, kik mentek el és kik jöttek?
  • Milyen újabb elvárások jelentek meg vevőinknél?
  • Mi az a termék tulajdonság, ami korábban fontos volt, de ennek ma már nem tulajdonítanak jelentőséget?
  • Hogyan változott a vásárlók értékrendje, vagyis mik a legfontosabb értékek amit életvitelükkel, működésükkel képviselnek?
  • Beszerzéseik során mi az amihez ragaszkodnak, és mi az amit feladtak?
  • Döntéseik során mi az 5 legfontosabb kritérium?

Ha az előző kérdésékre megkeressük a választ, tudni fogjuk miben kell nekünk is megváltoznunk.

 

Szólj hozzá!

Címkék: marketing üzlet business eladás sales

Hiányszakma lett az értékesítő és az üzletkötő

2014.03.17. 10:00 Kovács Tünde

Az elmúlt 3 év alatt egyre több HR-es és cég tulajdonos panaszolja, hogy rendkívül nehéz az értékesítői munkakörök betöltése, megfelelő szakemberekkel. Jelentkezők még csak vannak, de amikor elkezdik a beérkezett önéletrajzokat minősíteni, alig találnak olyat, amelynek íróját a személyes elbeszélgetésre érdemes behívni. A beszélgetések pedig legtöbb esetben kölcsönös csalódással zárulnak.

 

2010-ben egy külföldi érdekeltségű felnőttképzési intézmény oktatás szervezői munkakört hirdetett meg betöltésre. A kiírásban egyértelműen le volt írva, hogy képzési programok értékesítéséről van szó és a feladat: cégek vezetőinek, HR munkatársainak a felkeresése, az Iskola és szakjainak a bemutatása, a képzésekre hallgatók jelentkezésének elérése. A felhívásra több százan jelentkeztek többségében pedagógusok. Az iskola vezetés úgy döntött, hogy közülük 35 főt behív csoportos tájékoztatásra, amelynek keretein belül részletesen ismertetik a munkakör részfeladatait és díjazását. A 60 perces tájékoztatást azzal fejezték be, hogy szünetet tartanak és a szünet után azokkal szeretnének beszélgetni akik a munkakör részletes megismerése után is úgy gondolják, hogy szeretnének oktatásszervezők lenni. A 30 jelenlévőből 3 ember maradt ott személyes megbeszélésre.

A 23 évvel ezelőtt a piacgazdaságra való áttérés megnyitotta az értékesítési csatornákat és a cégek saját maguk akár közvetlenül is eladhatták termékeiket. A globalizáció következtében hazánkba települt külföldi cégek leányvállalatai, és a fejlődésnek indult magyar kisvállalatok igényelték a működésükhöz szükséges eszközöket, berendezéseket szolgáltatásokat. Ebből következően a 90-es évek elején viszonylag könnyű volt eladni.

A magánszemélyek vásárlási kedve is hirtelen magasra szökött. A hiánygazdaság után, szédítő volt az árubőség, és az eladásokban közreműködő emberek készségessége.

Az értékesítői szakma divattá vált. Csábító volt a gyors siker elérése, és a viszonylag magas kereseti lehetőség. Sokan tértek át erre a foglalkozásra a diplomás emberek közül is. 10 éves szárnyalás után a kétezres évek elején érezhetővé vált a szakma népszerűségének stagnálása, de nyílt egy újabb siker terület a pénzügyi szolgáltatások értékesítésének lehetőségével. Ezzel párhuzamosan az értékesítőkkel szemben egyre nőttek a teljesítmény elvárások, s ha valaki magas jövedelemre akart szert tenni, gyakran 10-12 órát kellett dolgoznia. A 2008-ban elindult gazdasági hanyatlást az ágazat úgy próbálta kezelni, hogy az értékesítőkkel szembeni követelményeket magasabbra emelte, és bizonyos területek még a manipulatív technikák bevetésétől sem riadt vissza.

1991-ben az egyik biztosító társaság televíziós reklámkampányában ígéretet tett, hogy „rövidesen felkeressük”. Amikor megjelentek első ügynökeik, a családok el voltak bűvölve, hogy valóban felkeresték őket. Manapság amint kiderül, hogy ilyen vagy hasonló célú látogató érkezett hozzánk, azonnal hárítunk.

A gazdasági konjunktúra felszippantotta a munkaerőpiacról azokat az embereket, akik személyiségüknél fogva képesek voltak az értékesítői feladatok eredményes ellátására. A külső vagy belső motivációból eredő több éven keresztül tartó teljesítmény kényszer, a kiégésükhöz vezetett. Ezek az emberek mostanra kifáradtak, kiégtek, ha még értékesítői munkakörben dolgoznak, akkor a túlélésre játszanak. Meglévő ügyfeleik körében és a cégnél amelynek alkalmazottai, őrzik fáradságos munkával megszerzett pozíciójukat. Akiknek valamilyen oknál fogva megszűnt a státuszuk, olyan mentális állapotban vannak, hogy már nem képesek, nehezebb körülmények között újra a nulláról kezdeni, ezért más munkaterületen igyekeznek elhelyezkedni.

Az eredményes értékesítési munkához sajátos személyiség vonásokra van szükség, ezek közül a 12 legfontosabb a következő:

1)       ismeretlen személyek megszólításának, megnyerésének képessége,

2)       a másik személyre való gyors ráhangolódás képessége,

3)       egyenrangú kapcsolat megteremtésének képessége,

4)       manipuláció felismerésének és kezelésének képessége,

5)       tárgyalási képesség,

6)       önszervezés és időgazdálkodás képessége,

7)       asszertív érdekérvényesítés képessége,

8)       kényes helyzetekben diplomatikus viselkedés képessége,

9)       a bizalom kialakításának képessége,

10)   ön és ember ismeret,

11)   lelki kiegyensúlyozottság,

12)   a visszautasítások kezelésének képessége mentális szinten.

 

Ezek a képességek a személyiség érése során alakulnak ki, és csiszolódnak egyre magasabb szintűvé, amelyhez időre van szükség.

Akiben ezek a képességek alacsony szinten vannak, ők más munkaterületen tudnak eredményesek lenni, és azt mondják hogy semmi pénzért sem ügynökösködnének.

A jelenleg a munkaerő piacon hiány van az értékesíteni képes személyekből, és amíg ez a hiány betöltődik egy újabb generációval az legalább 3-6 év. Ennek a hiánynak a pótlását segítjük Üzletkötő képzéseinkkel.

 

Szólj hozzá!

Címkék: karrier business értékesítés sales kiégés üzletkötés értékesítő üzletkötő hiányszakma