Hirdetés

HTML

Hirdetés

Kovács Tünde HR Blog

Tisztelt Látogató! Saját blogomban megjelenő írásaimmal célom, hogy közzétegyem tanácsadói tevékenységem során összegyűlt tapasztalataimat, meglátásaimat. 25 éve foglalkozom cégek szervezetfejlesztésével, vezetők és kulcspozícióban lévő munkatársak munkaköri készségeinek fejlesztésével. Megtiszteltetés számomra, ha egy-egy cikk elolvasása után úgy dönt, hogy azt közzéteszi és arra felhívja ismerősei figyelmét is, vagy ha megjelöli, hogy tetszik. Örömmel veszem, ha az egyes témákhoz kötődő gondolatait kommentekben leírja. Köszönettel: Kovács Tünde

Friss topikok

Naptár

november 2018
Hét Ked Sze Csü Pén Szo Vas
<<  < Archív
1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30

Címkék

agresszió (1) akarat (1) aktivitás (1) alkalmazkodás (1) Állásinterjú (1) andragógia (2) anyagi juttatások (1) anyavállalat (1) barndépítés (1) béremelés (1) béren kívüli juttatások (1) bérfeszültség (2) bérstratégia (1) beszerzés (2) bizalom (2) business (2) cégasszisztens (1) céges oktatások (1) Cégfejlesztés (4) cégvezetés (12) cég vezetés (1) coaching (1) Család (2) csalás (1) csapatmunka (2) csapatpszichológia (1) cselekvés (1) csoportkultúra (1) csoportmunka (1) dinamika (4) dinamizmus (2) Diploma (1) diplomások (3) döntés (2) edukáció (1) edukálás (1) egészség (1) együttműködés (1) Egzisztencia (1) egzisztencia (1) eladás (5) eladástechnika (1) életkor (1) elhelyezkedés (2) ellenőrzés hiánya (1) előmenetel (1) eredmény (1) értékek (1) Értékesítés (3) értékesítés (9) értékesítő (2) érzelmek (2) Európa (1) export (1) fejlesztés (2) fejlődés (1) fejvadászat (1) felnőttképzés (2) férfiak és nők a munkahelyen (1) fiata (1) fiatal (1) fiatalok (5) fluktuáció (1) foglalkoztatás (1) gazdálkodás (2) gazdaság (3) generációk (4) generációváltás (2) gesztusok (1) házasság (1) hiányszakma (1) higiénes kultúra (1) higiénia (1) hiperaktív (1) hírnévmenedzsment (1) hiúság (1) honlap (1) HR (11) humánerőforrás fejlesztés (1) humánpolitika (1) idősek (2) innováció (1) jövedelem különbségek (1) jövő (3) juttatások (1) kapcsolat (1) karrier (16) Karrier (1) karrier-portfólió (1) kényszteresség (1) képzés (4) képzés módszertan (1) kérdések (1) kereskedelem (2) keresztértékesítés (1) készségek (1) készségfejlesztés (1) Kéztartás (1) kiégés (2) kivándorlás (1) klikkesedés (1) költségcsökkentés (1) kommunikáció (3) kórházi fertőzés (1) középvezető (1) közönség kapcsolat (1) közösség (1) kreativitás (3) kultúra (1) leányvállalat (1) lélek (1) lélektan (1) lelkesedés (1) likviditás (1) magatartás (1) magyar munkakultúra (1) mánia (1) manipuláció (1) marketing (7) Maslow piramis (1) megszóllítás (1) megtévesztés (1) menedzserasszisztens (1) menedzsment (1) monotonitás (1) motiváció (11) mozdulatok (1) multinacionális vállalat (1) Munka (1) munka (13) munkabérek (1) munkaerőpiac (6) munkahelyek (4) munkaköri készségfejlesztés (2) munkakultúra (4) munkanélküliség (3) munkapszichológia (5) munkaszervezés (2) munkatárs betanítás (1) munkatárs kiválasztás (3) munkavállaló (3) munka pszichológia (1) nemzedékváltás (1) nonverbális kommunikáció (1) nyereség (1) oktatás (1) Önbizalom (1) öngondosk (1) öngondoskodás (2) önismeret (1) öreg (1) öregedés (1) párkapcsolat (4) pénz (1) PhD (1) pojektmenedzsment (1) PR (1) precizitás (1) projekt (1) pszichológia (6) racionalitás (1) reklám (1) reklámszöveg (1) reklámszövegírás (1) rugalmasság (2) rutin (1) sales (4) segítőtanácsadás (1) siker (2) sikerrecept (2) sorbanállás (1) stressz (1) személyiség. (1) személyiségfejlesztés (1) szervezés (1) szervezetfejlesztés (1) szociológia (1) szöveg (1) szükséglet (1) szükségletek hierarchiája (1) születés (1) szülők (1) tájékoztatás (1) takarítás (1) tanácsadás (1) tanulás (2) Tanulás (1) tapasztalat (1) tárgyalás (1) tehermentesítés (1) tehetség (1) tervezés (3) testbeszéd (1) törzsvevő (1) tréning (2) tudás (2) túlóra (1) ügyfél (2) ügyfélszolgálat (4) ujrakezdés (1) üzlet (5) Üzlet (4) üzleti tárgyalás (1) üzletkötés (5) üzletkötő (3) vállalatirányítás (8) vállalati képzések (2) vállalati oktatás (1) válság (1) válságkezelés (1) változtatás (2) várakoztatás (1) vásárlás (2) vendégmunka (1) vendégmunkás (1) verseny (1) vevő (1) Vevő (2) vevőkapcsolat (2) vevőszolgálat (1) Vezetés (3) vezetés (15) vezetésmódszertan (13) vezetőikommunikáció (2) website (1) y generáció (1) Y generáció (1) Z generáció (1) Címkefelhő

Állandó oldalak


Termékfüggő eladástechnika

2017.06.26. 17:20 Kovács Tünde

Megjelent a Termékmix Magazin júniusi számában

Többször halottam már értékesítési szakemberektől, hogy az eladás ugyan úgy történik minden terméknél. Ez azonban csak nagyon nagy általánosságokban igaz, és csak az irányelvekre vonatkozik. Minden termék esetében – legyen az materiális vagy immateriális termék - tulajdonságait, és az ebből következő vásárlói célcsoportját teljes mértékben figyelembe veendő eladástechnikára van szükség. Az értékesítés során a legújabb irányelvek a vevő szükségleteinek meghatározásából indulnak ki. Vagyis a vevő egy-egy termék vonatkozásában milyen döntési kritériumokat állít fel önmaga számára, mielőtt azt megveszi. Ezek a kritériumok vagy megvannak a vásárlónál, vagy pedig a döntést megelőzően generálódnak nála. A termékfüggő eladás technika alkalmazása során a termékmenedzserek minden termékre külön kidolgozzák, a marketing és értékesítés során alkalmazandó módszereket.

Képtalálat a következőre: „sales”

A korábbi módszerekhez képest ez teljesen új, egyfajta megfordított sorrend. A japán Lean szemlélet az alapja. A kezdőpont a vevő és a végpont a fejlesztés. Míg korábban a végpont volt a vevő. Vagyis korábban a fejlesztő a technológus valamint a gyártó szakemberek egymásra épülő munkája hozta létre a terméket, a marketingesek és az értékesítők pedig meggyőzték a vevőt, hogy erre szüksége van, és eladták neki. Manapság azonban egyre több helyen találkozunk azzal, hogy a vevő fogalmazza meg, egy adott termékre vonatkozó igényeit, amit az értékesítő felvesz, ezt továbbítja a gyártásnak, a technológus és a fejlesztő pedig folyamatosan azon fáradozik, hogy miként tudja a gyártás azonnal kielégíteni a legkülönbözőbb vevői igényeket. A marketig feladata ebben a rendszerben, hogy hírül adja a személyes igényeknek - a gyártási fázisban - történő teljes mértékű kielégítésének képességét.

Képtalálat a következőre: „production”

Ez a jövő útja, érdemes rá tudatilag és lelkileg is felkészülni. Ez személyre szabott kiszolgálást tesz lehetővé, mint annak idején a méretes szabóság vagy bármilyen kisipari gyártás, de annál lényegesen gyorsabb, mert robotizált. A robottechnika alkalmazása a versenyképességet növeli, és ez természetesen az értékesítésre is kihat. A személyes igények és a termék gyártás összekapcsolása, az értékesítésben a robottechnika térhódításával, egyre inkább el fog terjedni. Az informatikai fejlesztések a robotizált gyártások esetén már ma is lehetőséget teremtenek arra, hogy a gyártósoron végig futó termék közül mindegyik különböző, a vevő igényeire szabott legyen. Ez már a jelen, a Japánban készülő autók esetében. Az értékesítők ezáltal egyfajta segítő, tanácsadói szerepbe kerülnek, és a személyre szabottság nem csupán marketing szöveg, hanem valós tartalommal is bír.

Kapcsolódó kép

A jövőben nem csak lehet hanem egyre inkább kell, hogy termékfüggő értékesítésre térjenek át a cégek. Számos termék személyre szabott gyártását a vevők már interneten keresztül is megrendelhetik. Néhány hónappal ezelőtt mutattak be nekem egy olyan mobiltelefonra telepíthető applikációt, aminek segítségével bárki saját magának is be tudja mérni, hogy milyen szemüveglencsére van szüksége, ezeket az adatokat el tudja küldeni a Japánban lévő lencsegyártónak, aminek alapján egy-két nap leforgása alatt elkészítik számára a szemüveget. Mivel az eszköz pontosabb mérésekre képes, mint a látszerész üzletekben alkalmazott készülékek, ezzel az eladási módszerrel a reklamációk számát is csökkenteni tudják.

De háztartási gépeket forgalmazó magyar web áruházak esetében is találkozunk nagyon jó bemutató filmekkel, ahol egy mosógép külső és belső kialakításának szemrevételezésén túl láthatjuk a gép használatát, tisztítását, karbantartását. Ez nem csupán egy 25 másodperces reklám film, hanem ténylegesen a vásárlói döntés megalapozottságát segítő módszer.

Képtalálat a következőre: „sales”


Ha egy értékesítő a korábbitól eltérő terméket kezd el forgalmazni, akkor minden esetben átképzésre van szüksége. Többek között meg kell tanulnia a termék tulajdonságait, összetételét, használatának a módját, valamint a termék viszonylatában a vevőkör viselkedési, vásárlási szokásait, elvárásait, döntési mechanizmusát és kritériumait.

Az informatikai és a robotizációs forradalom kezdetén vagyunk. Várhatóan 10-15 éven belül rengeteg munkavállaló szabadul fel a gyártás, a szállítás és az adminisztráció területéről. Jelentős részük más emberek kiszolgálása területén fog elhelyezkedni. A módszerek finomodnak. A vásárló személyiségének figyelembevétele egyre nagyobb hangsúlyt kap az értékesítés területén, és egyre inkább személy és termékre szabott eladási módszerek fognak tért hódítani, még akkor is ha ebből Magyarországon most még keveset érzékelünk.

Szólj hozzá!

Címkék: jövő fejlesztés értékesítés kereskedelem eladás sales eladástechnika

A beszerző legfőbb feladata: tudni, hogyan különböztesse meg a jót a rossztól

2017.05.10. 09:00 Kovács Tünde

Interjú

Megjelent: Termékmix magazin áprilisi számában

Azon kevesek egyike, aki rálát nem csupán a kereskedelem és az üzleti világ számos szegmensére, hanem – lévén továbbképzéssel foglalkozik – ezeknek a szakmáknak a problémáira is. Az általa kifejlesztett oktatási módszert üzleti iskolákban tanítják, mellyel mind beszerzőknek, mind pedig értékesítőknek nyújt új perspektívákat. Utóbbi két szakma jelenének gondjairól és megoldási lehetőségeiről beszélgettünk Kovács Tündével.

Matematika tagozatra járt. Segített a matematika érvényesülni az üzleti életben?

A matematika a problémamegoldó készséget fejleszti. Ezen kívül a modellezési technikát magát matematikusok fejlesztették ki, amit remekül át lehet ültetni az üzleti életbe. A matematika is és az üzletfejlesztés is logikus lépéssoron alapul. Ez is és a mérnöki látásmód is segített.

 dscn0605_masolata.JPG

Tíz év alatt nagyon sok minden változott itthon, például ha az élelmiszeripart nézem, jóval kevesebb élelmiszerlánc lett, így a beszerzőknek sokkal jobban meg kell nézniük, mi is az a termék, melyet árusítani fognak. Mi a legnagyobb különbség a 10 évvel ezelőtti állapotokhoz képest?

A verseny mindig is nagy volt, ami a legnagyobb különbségeket okozta az a gazdasági válság. A beszerzők sokkal visszafogottabbak, megfontoltabbak, takarékosabbak lettek. Késleltetik a beszerzéseket. De általánosságban is kevésbé leszabályozott a gazdasági rendszer, nem lehet olyan mereven kezelni a dolgokat, alkalmazkodni kell a helyzetekhez, Az előre tervezhetőség és a beláthatósági idő is rövidült. A takarékossághoz hozzá tartozik, hogy kevesebb a presztízsvásárlás, vannak, de elenyészőek. A mediterrán országokban sokkal fontosabbnak számítanak a külsőségek. A német és angolszász gazdaság visszafogott, nem költ feleslegesen. A német különösen minőségorientált. A kiadáscsökkentés általános trendnek mondható, de a piac állandóan próbálkozik. Az amerikai fogyasztás jóval kevésbé takarékos, mint a német.

Ez a takarékosság nálunk is tapasztalható?

Igen különösen a német vállalatok leányvállalatainál, vagy olyan cégeknél, melyeknek német cégek a partnereik. Érdekes, hogy ha egy német cég elismerteti a saját kultúráját egy magyar cégnél, és azt érzi, hogy az már átment, akkor a továbbiakban jóval nagyobb szabadságot ad, mint mondjuk egy amerikai. Egy amerikai leányvállalatnál egy 20 ezer forintos kiadásnál is az anyacég jóváhagyását kell kérni. A német mentalitás mellett viszont erősen jelen van a szláv beütés is. E kettőség kezelése komoly feladat.

Ez lehet az alapja a magyar modellnek?

A magyar piac ide is és oda is beépül, ebből létrejön egy – nem szép példa – öszvér – ami talán legjobban szimbolizálja a magyar modellt. Ez a kettősség persze látszik a mentalitásban is: a magyar lelemény és fifika nagyon jelen van az üzleti világban is. Volt olyan tanítványunk, aki úgy érkezett egy továbbképzésünkre, hogy szerinte nem létezik mindkét félnek jó és előnyös üzlet – ezzel a mentalitással dolgozott nagyon hosszú ideje. Persze úgy távozott tőlünk, hogy megváltozott a véleménye. A régi kapitalista országokban ’70-’80 évre visszatekintő együttműködések léteznek. Csak így működhet jól egy üzleti viszony. A szemléletformálás ebben az esetben is kulcsfontosságú.     

A költségek visszafogása egyben alacsonyabb áron való beszerzéseket is jelentenek?

Egy beszerző lehet ár- termék- vagy piac orientált - hogy melyik stratégiát követi az persze termék, és vásárló függő. Ha árorientált, akkor folyamatosan nézik a versenytársakat - akcióznak. Azonban például alapanyagnál-nyersanyagnál vagy stratégiai terméknél nem lehet csupán árorientált. Hogy példával illusztráljam: egy partnerünk műszaki berendezéseket vásárolt, egy japánból importáló cégtől, nagyon jó áron. Egy idő után természetszerűleg szervízelési gondok akadtak. Amikor megpróbálták a szervízelést érvényesíteni, akkor azzal szembesültek, hogy a magyar közvetítő céget már felszámolták. A beszerzőt elbocsátották, a cégnek pedig a nyakán maradt több ezer csak japánban garanciálisan szervizelhető cikk. Ennek a történetnek két tanulsága van: stratégiai termékeknél nem érdemes az áron spórolni, valamint elengedhetetlen a pontos információgyűjtés.

De azt, hogy hamarosan fel fognak számolni egy céget, hogyan tudom kiszűrni?

Meg kell vizsgálni milyen a cég háttere, mi áll mögötte, mikor alapították, mik a referenciái. Egy beszerző egyik legfontosabb feladata, hogy hogyan különböztesse meg a jót a rossztól… Le kell ellenőrizni mindig a terméket. Meg kell nézni mennyire stabil a cég, milyenek a körülmények, sokszor akár ki kell menni és megnézni a gyártást.

Kovács Tünde

Andragógus, tréner, humánerőforrás fejlesztő, üzleti iskolák társalapítója és számos sikeres üzleti könyv szerzője. 1990-től kommunikációs trénerként oktat és folyamatosan végez képzésmódszertani kutató- és fejlesztőtevékenységet. 1991-93 között a magyar piac működési specifikumaihoz adaptálva kifejlesztette saját oktatási módszerét, amelyet ma már számos magyarországi nagyvállalat és felnőtt képző szervezet is használ. 1997-ben megjelenik első szakkönyve „Tréningek a humánerőforrás-fejlesztésben” címmel.

2000-ben megjelenik „Az ügyfélszolgálat művészete” című szakmai kézikönyve. Társalapítója az Európai Üzleti Iskolának. 2006-ra a munkaköri készségfejlesztő tréningekből kiindulva kifejleszt egy olyan képzési módszert, amely az egyén fejlesztésére a hétköznapi munkában megszerzett saját tapasztalatait használja fel, és minősíti át absztrakt tudássá, további ismeretekkel kiegészítve. 2012-től módszertanát az MSPR Üzleti Iskola is átvette. 2014-ben megjelent a „Professzionális értékesítés” című szakkönyve, amelyet Vaszari Andrással közösen írt. Jelenleg új könyvén dolgozik. amely a KKV szektor cégei számára nyújt hiánypótló ismeretanyagot a gyakorlati marketing területén.

Mindenekelőtt tisztázni kell az igényeket első körben. Azután jöhet az információgyűjtés: milyen a piaci helyzet, mekkora a kereslet, milyen minőségi kategóriák vannak? Majd kiválaszt néhány céget – és pályáztat - ez lehet nyílt vagy zárt. Egy-kettőtől pedig ajánlatot kér. Ezek után jöhet a minősítési rendszer alkalmazása, az ártárgyalás, - ezeknek a módszereknek az elsajátítására az MSPR Üzleti Iskolánál külön képzéseket is indítunk. 

De ezeknek az eljárásoknak többnyire birtokában kell, hogy legyen egy beszerző…

Az szokott leginkább előfordulni, hogy a rendszerezhetőségnek látják nagy hasznát a nálunk tanulók a „na végre most már sokkal jobban átlátom” – típusú visszajelzések a jellemzők. A továbbképzéseinken azzal is foglalkozunk, hogy mi várható a gazdaságban, hogy arra megfelelően felkészüljenek és válaszokat tudjanak adni.

És mi várható?

Nagymértékű infláció véleményem szerint. Ha csupán a minimálbéremelést vesszük alapul, akkor az látszik, hogy ez egy kormányrendelet és nem a gazdaság termelte ki. A kereskedő kénytelen lesz árat emelni, hogy a többletterhet kitermelje. Így a beszerzés is drágább lesz. Ha viszont a beszerző lenyomja az árat nem fogja megkapni ugyanazt a minőséget. Az üzleti környezet mindig változik, amihez alkalmazkodni kell. A válság ciklusok jóval rövidebbek, így sokak szerint egy újabb küszöbén állunk.

Sokak szerint a magyar gazdaságot különösen érzékenyen érintené egy újabb gazdasági recesszió.

Egyfelől igen, mivel ha begyűrűzik egy újabb válság, akkor a multik a végeken fognak nyesni nem a centrumban. Másrészt viszont a magyar gazdaság ebben a helyzetben is kettős, egyrészt az EU-s hitelek késleltethetik a válságot, a kihúzzák a bajból. Az az ország ahol 27szeresnél nagyobb különbségek vannak a jövedelmek között, az bizonyos gazdasági elméletek szerint nem európai típusú ország. Márpedig nálunk ez a helyzet. Véleményem szerint az olló tovább nyílik és inkább leszakadunk a jövőben.

Mi a helyzet a másik oldallal - az értékesítőkkel? Pár évvel ezelőtt azt írta, hogy nincs elég belőlük.

A helyzet sajnos semmit nem változott. Rengeteg cv-t néztem már át pályafutásom során és azt látom, hogy nincs elég ember ezen a területen. Az értékesítés nagy problémákkal küzd, krónikus ezen a téren a munkaerőhiány. Az idősebbek kiégtek – őket már nem lehet újra mobilizálni. Ami most némileg megmozdult az az, hogy sokan visszajöttek külföldről ilyen-olyan munkakörökből és felismerték a cégek, hogy őket érdemes átképezni. Általában olyanok, akik külföldön nagyon alul kezdték, és megtapasztaltak egy más típusú munkakultúrát, és egy idő után hazavágytak. A cégek rájöttek, hogy ők dolgozni tudó és akaró munkavállalók csupán helyben kell kiképezni őket a feladatra.

Az átképzés megoldás lehet a munkaerőhiányra?

Részben igen. A hazai iskolarendszerű képzés félkész embereket ad a munkaerőpiacnak. A duális képzéssel ezt szeretnék megszüntetni, de ebben még nagyon sok a hiba. Az átképzésen túl a munkafolyamatok megtanítása mellett a munkavállalók szemléletmódján is változtatni kell – a kulcsszó az egyszerűsítés és a személyiségfejlesztés. Ha leegyszerűsítem a munkafolyamatokat, akkor azok gyakorlatilag mindenkinek megtaníthatóak. Az USA-ban, ebben nagyon jók: a leegyszerűsítést és személyiségfejlesztést alkalmazzák a munkahelyen is. A startupok is élen járnak ebben. Ha van egy ötletem és azt lemodellezem, akkor az már tanítható, és beépíthető az eljárási rendbe. A magyar cégek nagyon jók a fejlesztésben de sokszor kihagyják a leegyszerűsítést, hogy az alacsonyabb tudás szinttel is elsajátítható legyen, – ma már azonban sokkal inkább kezdenek rájönni, hogy ezt alkalmazni kell.

 

Szólj hozzá!

Címkék: üzlet gazdaság beszerzés kereskedelem képzés üzletkötés