Hirdetés

HTML

Hirdetés

Kovács Tünde HR Blog

Tisztelt Látogató! Saját blogomban megjelenő írásaimmal célom, hogy közzétegyem tanácsadói tevékenységem során összegyűlt tapasztalataimat, meglátásaimat. 25 éve foglalkozom cégek szervezetfejlesztésével, vezetők és kulcspozícióban lévő munkatársak munkaköri készségeinek fejlesztésével. Megtiszteltetés számomra, ha egy-egy cikk elolvasása után úgy dönt, hogy azt közzéteszi és arra felhívja ismerősei figyelmét is, vagy ha megjelöli, hogy tetszik. Örömmel veszem, ha az egyes témákhoz kötődő gondolatait kommentekben leírja. Köszönettel: Kovács Tünde

Friss topikok

Naptár

november 2018
Hét Ked Sze Csü Pén Szo Vas
<<  < Archív
1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30

Címkék

agresszió (1) akarat (1) aktivitás (1) alkalmazkodás (1) Állásinterjú (1) andragógia (2) anyagi juttatások (1) anyavállalat (1) barndépítés (1) béremelés (1) béren kívüli juttatások (1) bérfeszültség (2) bérstratégia (1) beszerzés (2) bizalom (2) business (2) cégasszisztens (1) céges oktatások (1) Cégfejlesztés (4) cégvezetés (12) cég vezetés (1) coaching (1) Család (2) csalás (1) csapatmunka (2) csapatpszichológia (1) cselekvés (1) csoportkultúra (1) csoportmunka (1) dinamika (4) dinamizmus (2) Diploma (1) diplomások (3) döntés (2) edukáció (1) edukálás (1) egészség (1) együttműködés (1) Egzisztencia (1) egzisztencia (1) eladás (5) eladástechnika (1) életkor (1) elhelyezkedés (2) ellenőrzés hiánya (1) előmenetel (1) eredmény (1) értékek (1) Értékesítés (3) értékesítés (9) értékesítő (2) érzelmek (2) Európa (1) export (1) fejlesztés (2) fejlődés (1) fejvadászat (1) felnőttképzés (2) férfiak és nők a munkahelyen (1) fiata (1) fiatal (1) fiatalok (5) fluktuáció (1) foglalkoztatás (1) gazdálkodás (2) gazdaság (3) generációk (4) generációváltás (2) gesztusok (1) házasság (1) hiányszakma (1) higiénes kultúra (1) higiénia (1) hiperaktív (1) hírnévmenedzsment (1) hiúság (1) honlap (1) HR (11) humánerőforrás fejlesztés (1) humánpolitika (1) idősek (2) innováció (1) jövedelem különbségek (1) jövő (3) juttatások (1) kapcsolat (1) karrier (16) Karrier (1) karrier-portfólió (1) kényszteresség (1) képzés (4) képzés módszertan (1) kérdések (1) kereskedelem (2) keresztértékesítés (1) készségek (1) készségfejlesztés (1) Kéztartás (1) kiégés (2) kivándorlás (1) klikkesedés (1) költségcsökkentés (1) kommunikáció (3) kórházi fertőzés (1) középvezető (1) közönség kapcsolat (1) közösség (1) kreativitás (3) kultúra (1) leányvállalat (1) lélek (1) lélektan (1) lelkesedés (1) likviditás (1) magatartás (1) magyar munkakultúra (1) mánia (1) manipuláció (1) marketing (7) Maslow piramis (1) megszóllítás (1) megtévesztés (1) menedzserasszisztens (1) menedzsment (1) monotonitás (1) motiváció (11) mozdulatok (1) multinacionális vállalat (1) Munka (1) munka (13) munkabérek (1) munkaerőpiac (6) munkahelyek (4) munkaköri készségfejlesztés (2) munkakultúra (4) munkanélküliség (3) munkapszichológia (5) munkaszervezés (2) munkatárs betanítás (1) munkatárs kiválasztás (3) munkavállaló (3) munka pszichológia (1) nemzedékváltás (1) nonverbális kommunikáció (1) nyereség (1) oktatás (1) Önbizalom (1) öngondosk (1) öngondoskodás (2) önismeret (1) öreg (1) öregedés (1) párkapcsolat (4) pénz (1) PhD (1) pojektmenedzsment (1) PR (1) precizitás (1) projekt (1) pszichológia (6) racionalitás (1) reklám (1) reklámszöveg (1) reklámszövegírás (1) rugalmasság (2) rutin (1) sales (4) segítőtanácsadás (1) siker (2) sikerrecept (2) sorbanállás (1) stressz (1) személyiség. (1) személyiségfejlesztés (1) szervezés (1) szervezetfejlesztés (1) szociológia (1) szöveg (1) szükséglet (1) szükségletek hierarchiája (1) születés (1) szülők (1) tájékoztatás (1) takarítás (1) tanácsadás (1) tanulás (2) Tanulás (1) tapasztalat (1) tárgyalás (1) tehermentesítés (1) tehetség (1) tervezés (3) testbeszéd (1) törzsvevő (1) tréning (2) tudás (2) túlóra (1) ügyfél (2) ügyfélszolgálat (4) ujrakezdés (1) üzlet (5) Üzlet (4) üzleti tárgyalás (1) üzletkötés (5) üzletkötő (3) vállalatirányítás (8) vállalati képzések (2) vállalati oktatás (1) válság (1) válságkezelés (1) változtatás (2) várakoztatás (1) vásárlás (2) vendégmunka (1) vendégmunkás (1) verseny (1) vevő (1) Vevő (2) vevőkapcsolat (2) vevőszolgálat (1) Vezetés (3) vezetés (15) vezetésmódszertan (13) vezetőikommunikáció (2) website (1) y generáció (1) Y generáció (1) Z generáció (1) Címkefelhő

Állandó oldalak


Hosszú távú üzleti kapcsolatok építése

2017.07.17. 09:39 Kovács Tünde

Megjelent a TERMÉKmix Magazin júliusi számában

A jól működő kereskedelmi együttműködések alapjai a hosszú távú üzleti kapcsolatok. Minél régebbtől vagyunk egy vevővel kapcsolatban, annál nagyobb ennek a pénzben is kifejezhető értéke. Az értékesítés során megkülönböztetünk vásárlókat, visszatérő vevőket, rendszeresen visszatérő ügyfeleket, törzs vásárlókat és kulcs vevőket. Minél hosszabb időre tudunk egy vevővel közösen együttműködést tervezni, ez annál több hasznot hoz mindkettőnk számára. Ezért a törzsvásárlói kör kialakítása nagyon fontos, de ennél is lényegesebb, hogy legyenek kulcsvevőink. A kulcsvevőt a törzsvásárlótól az különbözteti meg, hogy több évre visszamenő üzleti együttműködés köt össze bennünket, és a vele való kapcsolat a jövőre vonatkozóan is tervezhető, kiszámítható. Minél nagyobb számban rendelkezik egy cég kulcsvevői körrel, annál nagyobb magának a cégnek is az értéke. A törzs és kulcsvevői kör számának növekedésével a marketig költségek is csökkenthetők, hiszen ezek a vevők lojálisak a cégünkhöz, ezért a feladatunk az ő megőrzésük, újabb és újabb igényeiknek való megfelelésünk.

Képtalálat a következőre: „sales training”

Kérdés, hogy mik lehetnek a buktatói a hosszú távú együttműködéseknek?  - Ugyan azok mint a házasságoknak. Ha a kapcsolat nem tud megújulni, ha csökken az odafigyelés, ha rutin szerűvé válik az együttműködés, ha a partnerek olyasmit is megenged maguknak amit a kapcsolat hajnalán nem tettek, és nem keresünk közös érdekeket, amelynek mentén tovább tudunk haladni.

Gyakran tapasztalom, hogy a kialakult jó viszonyban bízva egy forgalmazó, a kulcsvevőit sorolja hátrébb, és az új vevők prioritást élveznek a határidők tartásában, a kiegészítő szolgáltatások nyújtásában, esetenként még a kedvezményekben is. Óriási hiba azt hinni, hogy akit már megszereztünk arra nem kell akkora figyelmet fordítanunk, mint akiket éppen most cserkésztünk be. Ezzel a magatartással a vevő lojalitását maguk a forgalmazók csökkentik, hiszen az új vevőknek nagyobb kedvezményeket adnak mint a régieknek. Ezzel a csábításnak való engedés, - vagyis a hűség helyett a hűtlenség van jutalmazva.

A kölcsönös bizalom alapján nyugvó üzleti kapcsolatok azokban a kultúrákban a legerősebbek, ahol az emberek szabadok, ezért természetüknél fogva szabálykövetőek. Nem keresik folyamatosan a kiskapukat, és nem tapasztalják a környezetükben, hogy ügyeskedéssel, csellel, a törvények kijátszásával gyorsabban előbbre lehet jutni, mint a becsületes kitartó munkával. A rafinéria aláássa a kapcsolatot, megöli a bizalmat és a lojalitást. Minél inkább szabályok és keretek közé szorítunk valakit, az annál inkább kifejleszti magában ennek kijátszási képességét.

Képtalálat a következőre: „sales training”

Exporttevékenységet végző cégeknél tapasztalom, hogy ha Nyugat-Európában tartós üzleti kapcsolatokat akarnak kiépíteni, meg kell változtatniuk vállalati kultúrájukat, az ott dolgozók gondolkodásmódját, és ez még a startupokra is vonatkozik. Az első üzleteket meglehet szerezni ígéretekkel, de tartós kapcsolatot építeni csak az ígéretek betartásával lehet. Ezen a területen a magyar tulajdonú cégek jelentős részének óriási fejlődési lehetősége van.

Egy hónappal ezelőtt találkoztam azzal az esettel, hogy exportra dolgozó cég rendelés állománya lecsökkent. A vezetők és az értékesítők a húsvéti időszakban mindig jelentkező átmeneti visszaesés elhúzódását nem tudták mire vélni. Amikor több oldalról is megvizsgáltuk a rendelések csökkenését, kiderült, hogy az utolsó negyedévben megnövekedett a reklamációk száma. Ennek oka az volt, hogy a cég minden erejével az új vevők megszerzésére koncentrált, bevállaltak a megállapodás szerint nem, vagy csak a már meglévő vevők rendeléseinek időbeli csúsztatásával teljesíthető megbízásokat. A késedelmes teljesítéseket a vevők felé rajtuk kívül álló különféle vis maior körülményekkel magyarázták. A cég kultúra része volt, hogy „találjunk ki valamilyen indokot, hazudjunk valamit a vevőnek” típusú munkatársak közötti kommunikáció. Az alkalmazott kommunikációs technika nem jött be. Az EU tagállamaiban az adott iparágnak van egy beszállító minősítő internetes platformja, ahová a szövetség tagjai felteszik az egyes beszállítókról alkotott véleményüket. Az adott hazai cégről több bejegyzésben az szerepelt, hogy teljesítésük késedelmes, nem azt és nem úgy teljesítenek ahogyan a megállapodásban vállalták.

Sajnos ebben és az ehhez hasonló esetekben nem a kifizetett ködbérek és büntetések a legnagyobb veszteségek egy cég számára, hanem hírnevének - brandjének - leértékelődése. Egy vevőt nem csak megszerezni kell, hanem meg kell tudni tartani is!

Kapcsolódó kép

Nyugat-európában gyakran előforduló akár több nemzedéken is átívelő üzleti kapcsolatokat, csak hosszú távú gondolkodással lehet kiépíteni, amihez kitartásra és türelemre van szükség. Ennek az alapja a kölcsönös bizalom és nyer-nyer típusú üzleti szemlélet és magatartás. Ezzel szemben minden értékesítő azon titok megszerzésére vágyik, amellyel azonnali eredmény érhető el. Olyan módszer birtokába akar kerülni, amivel versenyelőnyre tehet szert, amivel manipulálni tudja a vevőit. Aki ezen az úton jár az csak az első üzlet megszerzésben lesz sikeres, és csak hasonló mentalitású partnerekkel fog tudni üzletelni. Az ilyen üzletfelek közözött megkezdődik az átverősdi, ami lehetetlenné teszi a hosszú távú együttműködést. Mert ehhez, már az első vásárlás előtt is kitartó kapcsolatépítésre, a kölcsönös bizalom megteremtésére van szükség, ami időbe telik. Amikor pedig létrejön a megállapodás, annak tartalma szerint kell teljesíteni. Vagyis tartsuk be a határidőket, legyen állandó a minőség, s ha valami közbe jön pestiesen szólva: vigyük el a balhét, ne hárítsuk másra a felelősséget. Kritikus helyzetekben magatartásunk legyen proaktív, jelezzük előre a problémát, és ne abban bízzunk, hogy hátha nem szól érte a partner. Mert ha nem szól, akkor is bevéset számunkra egy rossz pontot az emlékezetébe. Korrekt hozzáállásunkkal kellemes meglepetéseket szerezzünk a vevőinknek.

Szólj hozzá!

Címkék: marketing üzlet értékesítés export sales üzletkötés hírnévmenedzsment barndépítés

Termékfüggő eladástechnika

2017.06.26. 17:20 Kovács Tünde

Megjelent a Termékmix Magazin júniusi számában

Többször halottam már értékesítési szakemberektől, hogy az eladás ugyan úgy történik minden terméknél. Ez azonban csak nagyon nagy általánosságokban igaz, és csak az irányelvekre vonatkozik. Minden termék esetében – legyen az materiális vagy immateriális termék - tulajdonságait, és az ebből következő vásárlói célcsoportját teljes mértékben figyelembe veendő eladástechnikára van szükség. Az értékesítés során a legújabb irányelvek a vevő szükségleteinek meghatározásából indulnak ki. Vagyis a vevő egy-egy termék vonatkozásában milyen döntési kritériumokat állít fel önmaga számára, mielőtt azt megveszi. Ezek a kritériumok vagy megvannak a vásárlónál, vagy pedig a döntést megelőzően generálódnak nála. A termékfüggő eladás technika alkalmazása során a termékmenedzserek minden termékre külön kidolgozzák, a marketing és értékesítés során alkalmazandó módszereket.

Képtalálat a következőre: „sales”

A korábbi módszerekhez képest ez teljesen új, egyfajta megfordított sorrend. A japán Lean szemlélet az alapja. A kezdőpont a vevő és a végpont a fejlesztés. Míg korábban a végpont volt a vevő. Vagyis korábban a fejlesztő a technológus valamint a gyártó szakemberek egymásra épülő munkája hozta létre a terméket, a marketingesek és az értékesítők pedig meggyőzték a vevőt, hogy erre szüksége van, és eladták neki. Manapság azonban egyre több helyen találkozunk azzal, hogy a vevő fogalmazza meg, egy adott termékre vonatkozó igényeit, amit az értékesítő felvesz, ezt továbbítja a gyártásnak, a technológus és a fejlesztő pedig folyamatosan azon fáradozik, hogy miként tudja a gyártás azonnal kielégíteni a legkülönbözőbb vevői igényeket. A marketig feladata ebben a rendszerben, hogy hírül adja a személyes igényeknek - a gyártási fázisban - történő teljes mértékű kielégítésének képességét.

Képtalálat a következőre: „production”

Ez a jövő útja, érdemes rá tudatilag és lelkileg is felkészülni. Ez személyre szabott kiszolgálást tesz lehetővé, mint annak idején a méretes szabóság vagy bármilyen kisipari gyártás, de annál lényegesen gyorsabb, mert robotizált. A robottechnika alkalmazása a versenyképességet növeli, és ez természetesen az értékesítésre is kihat. A személyes igények és a termék gyártás összekapcsolása, az értékesítésben a robottechnika térhódításával, egyre inkább el fog terjedni. Az informatikai fejlesztések a robotizált gyártások esetén már ma is lehetőséget teremtenek arra, hogy a gyártósoron végig futó termék közül mindegyik különböző, a vevő igényeire szabott legyen. Ez már a jelen, a Japánban készülő autók esetében. Az értékesítők ezáltal egyfajta segítő, tanácsadói szerepbe kerülnek, és a személyre szabottság nem csupán marketing szöveg, hanem valós tartalommal is bír.

Kapcsolódó kép

A jövőben nem csak lehet hanem egyre inkább kell, hogy termékfüggő értékesítésre térjenek át a cégek. Számos termék személyre szabott gyártását a vevők már interneten keresztül is megrendelhetik. Néhány hónappal ezelőtt mutattak be nekem egy olyan mobiltelefonra telepíthető applikációt, aminek segítségével bárki saját magának is be tudja mérni, hogy milyen szemüveglencsére van szüksége, ezeket az adatokat el tudja küldeni a Japánban lévő lencsegyártónak, aminek alapján egy-két nap leforgása alatt elkészítik számára a szemüveget. Mivel az eszköz pontosabb mérésekre képes, mint a látszerész üzletekben alkalmazott készülékek, ezzel az eladási módszerrel a reklamációk számát is csökkenteni tudják.

De háztartási gépeket forgalmazó magyar web áruházak esetében is találkozunk nagyon jó bemutató filmekkel, ahol egy mosógép külső és belső kialakításának szemrevételezésén túl láthatjuk a gép használatát, tisztítását, karbantartását. Ez nem csupán egy 25 másodperces reklám film, hanem ténylegesen a vásárlói döntés megalapozottságát segítő módszer.

Képtalálat a következőre: „sales”


Ha egy értékesítő a korábbitól eltérő terméket kezd el forgalmazni, akkor minden esetben átképzésre van szüksége. Többek között meg kell tanulnia a termék tulajdonságait, összetételét, használatának a módját, valamint a termék viszonylatában a vevőkör viselkedési, vásárlási szokásait, elvárásait, döntési mechanizmusát és kritériumait.

Az informatikai és a robotizációs forradalom kezdetén vagyunk. Várhatóan 10-15 éven belül rengeteg munkavállaló szabadul fel a gyártás, a szállítás és az adminisztráció területéről. Jelentős részük más emberek kiszolgálása területén fog elhelyezkedni. A módszerek finomodnak. A vásárló személyiségének figyelembevétele egyre nagyobb hangsúlyt kap az értékesítés területén, és egyre inkább személy és termékre szabott eladási módszerek fognak tért hódítani, még akkor is ha ebből Magyarországon most még keveset érzékelünk.

Szólj hozzá!

Címkék: jövő fejlesztés értékesítés kereskedelem eladás sales eladástechnika

Megváltoztak a vásárlók

2014.03.20. 10:10 Kovács Tünde

Az idősebb korosztály még jól emlékszik a szocialista államforma elosztáson alapuló kereskedelmi rendszerére. Ezen rendszer keretin belül is volt változás, de az a második világháború befejezésétől a rendszerváltásig egyirányú folyamatos fejlődést jelentett. Az emberek által érzékelhető fejlődés ténye elvitathatatlan, még akkor is ha lényegesen le voltunk maradva a nyugati országokhoz képest.

 

A rendszerváltás óta többször megtapasztaltuk, hogy a lakossági és a vállalati vásárlások a szocializmus korábbi alacsony szinten folyamatosan növekvő mutatószámaihoz képest igen hullámzó. Vannak erőteljes fejlődési stádiumok, megtorpanások, visszaesések. Az eltelt 23 év alatt vizsgálva a gazdasági tendenciákat beszerzési, értékesítési oldalról nézve is különböző formájú változásokat tapasztalhatunk. Változott a vásárlók magatartása, és ezzel összefüggésben módosultak a vásárlást előkészítő döntési módszerek is.

A vásárlók pszichésen a következő folyamaton mentek keresztül:

Magánszemélyek esetén:

  • 1990 előtt   áruhiányból eredő vágy a kívánt javak megszerzésére
  • 1990 - 1995   vágyak kielégítése, hiányok pótlása a impulzív vásárlások által
  • 1995 - 2000   újabb szükséglet generáló lehetőségek felfedezése, és ezek kielégítése
  • 2000 - 2008   erőltetett kínálat és szükséglet rábeszélés, kacatok vásárlása
  • 2008 - 2010   manipulációk, nyereség remény keltés, kockázatos ügyletek
  • 2010 - 2012   vásárlási fék behúzása, kínálat elutasítása
  • 2013- tól öntudatossá vált fogyasztók, meggondol beszerzések

Vállalatoknál történő beszerzés során:

  • 1990 előtt   állami jóváhagyással tervezett beszerzések
  • 1990 – 1995  privatizáció és zöldmezős beruházások elindulása, gyors szükségelt növekedéshez képest kissé lemaradt kínálat
  • 1995 – 2000   fejlesztési beruházások további élénkülése, szükségletet kielégíteni képes beszállítói kínálat
  • 2000 – 2008   Beruházások egyre gyorsabb ütemű fokozódása, szükségletek kielégítésére a beszállítói oldalon egyre nagyobb túlkínálat
  • 2008 – 2010   Beruházások megtorpanása, beszállítási oldalon növekvő kapacitás felesleg
  • 2010 – 2012   Gazdasági átrendeződés, beszállítók számának csökkenése
  • 2013 -tól  Alacsonyabb szintű egyensúlyi állapot kialakulásának kezdete

A fenti vásárlói és beszerzői magatartás változások a kínálati oldal rugalmas alkalmazkodását kívánnák meg, annak érdekében, hogy a két oldal közötti kapcsolat harmonizáljon.

A változások a beszállítói oldalon a vevői kapcsolattartás alábbi területén kell, hogy megtörténjenek:

  • Marketing tevékenység,
  • PR tevékenység,
  • Értékesítési tevékenység,
  • Vevőszolgálati tevékenység.

Vannak ágazatok és cégek amelyek gyorsan képesek voltak reagálni ezen tevékenységeikkel a megváltozott körülményekhez, és vannak amelyek 2-3 lépéssel is le vannak maradva. Még mindig a 1995 – 2000 közötti időszak megkívánta stratégiákkal és módszerekkel próbálnak eredményt elérni. Vagyis azokat a módszereket variálják, amelyek jól működtek egy szükségleteiben növekvő vásárlói, beszerzői piacon, ugyan akkor csekély eredményt hoznak, agy korábbinál lényegesen alacsonyabb szintű kereslet esetén.

Ezek az értékesítő szervezetek még nem jöttek rá, hogy az még nem jelent igazi változtatást, ha az eddig megszokott módszereinket újabb kombinációban összerakva alkalmazzuk. Ez azt jelenti, hogy ugyan azt csináljuk másképpen, de az eredmény változatlanul alacsony szinten marad. Ahhoz, hogy más – magasabb szintű - eredményt, érjünk el egészen mást kell csinálnunk mind eddig, aminek a kiinduló pontja mindig a gondolkozás megváltoztatása.

 

Ha a rugalmasságunkat meg akarjuk tartani meg kell néznünk, hogy voltak e gondolkodás változásaink ezen időszak alatt, egyéni és vállalati szinten egyaránt? Képesek voltunk-e másképpen látni, másképpen értékelni, teljesen új megközelítési móddal elemezni a kialakult helyzeteket? Ha a válaszunk igen akkor megőriztük a rugalmasságunkat. Ha a válaszunk nem, vagyis mi mindig mindet ugyan-úgy gondoltunk és cselekedtünk, akkor csak a rutinunkat fejlesztettük, de újabb dolgot nem hoztunk létre.

A megváltozott vásárlási módszerekhez, csak megváltoztatott értékesítési stratégiával és taktikával lehet jól reagálni.

Ahhoz, hogy tudjuk miben kell az értékesítési módszerünkön változtatni az alábbiakat kell vizsgálnunk:

  • Hogyan változott meg a vásárlókörünk helyzete, mi lett jobb, mi lett rosszabb náluk?
  • Hogyan változott vásárlókörünk összetétele, kik mentek el és kik jöttek?
  • Milyen újabb elvárások jelentek meg vevőinknél?
  • Mi az a termék tulajdonság, ami korábban fontos volt, de ennek ma már nem tulajdonítanak jelentőséget?
  • Hogyan változott a vásárlók értékrendje, vagyis mik a legfontosabb értékek amit életvitelükkel, működésükkel képviselnek?
  • Beszerzéseik során mi az amihez ragaszkodnak, és mi az amit feladtak?
  • Döntéseik során mi az 5 legfontosabb kritérium?

Ha az előző kérdésékre megkeressük a választ, tudni fogjuk miben kell nekünk is megváltoznunk.

 

Szólj hozzá!

Címkék: marketing üzlet business eladás sales

Hiányszakma lett az értékesítő és az üzletkötő

2014.03.17. 10:00 Kovács Tünde

Az elmúlt 3 év alatt egyre több HR-es és cég tulajdonos panaszolja, hogy rendkívül nehéz az értékesítői munkakörök betöltése, megfelelő szakemberekkel. Jelentkezők még csak vannak, de amikor elkezdik a beérkezett önéletrajzokat minősíteni, alig találnak olyat, amelynek íróját a személyes elbeszélgetésre érdemes behívni. A beszélgetések pedig legtöbb esetben kölcsönös csalódással zárulnak.

 

2010-ben egy külföldi érdekeltségű felnőttképzési intézmény oktatás szervezői munkakört hirdetett meg betöltésre. A kiírásban egyértelműen le volt írva, hogy képzési programok értékesítéséről van szó és a feladat: cégek vezetőinek, HR munkatársainak a felkeresése, az Iskola és szakjainak a bemutatása, a képzésekre hallgatók jelentkezésének elérése. A felhívásra több százan jelentkeztek többségében pedagógusok. Az iskola vezetés úgy döntött, hogy közülük 35 főt behív csoportos tájékoztatásra, amelynek keretein belül részletesen ismertetik a munkakör részfeladatait és díjazását. A 60 perces tájékoztatást azzal fejezték be, hogy szünetet tartanak és a szünet után azokkal szeretnének beszélgetni akik a munkakör részletes megismerése után is úgy gondolják, hogy szeretnének oktatásszervezők lenni. A 30 jelenlévőből 3 ember maradt ott személyes megbeszélésre.

A 23 évvel ezelőtt a piacgazdaságra való áttérés megnyitotta az értékesítési csatornákat és a cégek saját maguk akár közvetlenül is eladhatták termékeiket. A globalizáció következtében hazánkba települt külföldi cégek leányvállalatai, és a fejlődésnek indult magyar kisvállalatok igényelték a működésükhöz szükséges eszközöket, berendezéseket szolgáltatásokat. Ebből következően a 90-es évek elején viszonylag könnyű volt eladni.

A magánszemélyek vásárlási kedve is hirtelen magasra szökött. A hiánygazdaság után, szédítő volt az árubőség, és az eladásokban közreműködő emberek készségessége.

Az értékesítői szakma divattá vált. Csábító volt a gyors siker elérése, és a viszonylag magas kereseti lehetőség. Sokan tértek át erre a foglalkozásra a diplomás emberek közül is. 10 éves szárnyalás után a kétezres évek elején érezhetővé vált a szakma népszerűségének stagnálása, de nyílt egy újabb siker terület a pénzügyi szolgáltatások értékesítésének lehetőségével. Ezzel párhuzamosan az értékesítőkkel szemben egyre nőttek a teljesítmény elvárások, s ha valaki magas jövedelemre akart szert tenni, gyakran 10-12 órát kellett dolgoznia. A 2008-ban elindult gazdasági hanyatlást az ágazat úgy próbálta kezelni, hogy az értékesítőkkel szembeni követelményeket magasabbra emelte, és bizonyos területek még a manipulatív technikák bevetésétől sem riadt vissza.

1991-ben az egyik biztosító társaság televíziós reklámkampányában ígéretet tett, hogy „rövidesen felkeressük”. Amikor megjelentek első ügynökeik, a családok el voltak bűvölve, hogy valóban felkeresték őket. Manapság amint kiderül, hogy ilyen vagy hasonló célú látogató érkezett hozzánk, azonnal hárítunk.

A gazdasági konjunktúra felszippantotta a munkaerőpiacról azokat az embereket, akik személyiségüknél fogva képesek voltak az értékesítői feladatok eredményes ellátására. A külső vagy belső motivációból eredő több éven keresztül tartó teljesítmény kényszer, a kiégésükhöz vezetett. Ezek az emberek mostanra kifáradtak, kiégtek, ha még értékesítői munkakörben dolgoznak, akkor a túlélésre játszanak. Meglévő ügyfeleik körében és a cégnél amelynek alkalmazottai, őrzik fáradságos munkával megszerzett pozíciójukat. Akiknek valamilyen oknál fogva megszűnt a státuszuk, olyan mentális állapotban vannak, hogy már nem képesek, nehezebb körülmények között újra a nulláról kezdeni, ezért más munkaterületen igyekeznek elhelyezkedni.

Az eredményes értékesítési munkához sajátos személyiség vonásokra van szükség, ezek közül a 12 legfontosabb a következő:

1)       ismeretlen személyek megszólításának, megnyerésének képessége,

2)       a másik személyre való gyors ráhangolódás képessége,

3)       egyenrangú kapcsolat megteremtésének képessége,

4)       manipuláció felismerésének és kezelésének képessége,

5)       tárgyalási képesség,

6)       önszervezés és időgazdálkodás képessége,

7)       asszertív érdekérvényesítés képessége,

8)       kényes helyzetekben diplomatikus viselkedés képessége,

9)       a bizalom kialakításának képessége,

10)   ön és ember ismeret,

11)   lelki kiegyensúlyozottság,

12)   a visszautasítások kezelésének képessége mentális szinten.

 

Ezek a képességek a személyiség érése során alakulnak ki, és csiszolódnak egyre magasabb szintűvé, amelyhez időre van szükség.

Akiben ezek a képességek alacsony szinten vannak, ők más munkaterületen tudnak eredményesek lenni, és azt mondják hogy semmi pénzért sem ügynökösködnének.

A jelenleg a munkaerő piacon hiány van az értékesíteni képes személyekből, és amíg ez a hiány betöltődik egy újabb generációval az legalább 3-6 év. Ennek a hiánynak a pótlását segítjük Üzletkötő képzéseinkkel.

 

Szólj hozzá!

Címkék: karrier business értékesítés sales kiégés üzletkötés értékesítő üzletkötő hiányszakma