Sokhelyen, sokféle iskolákban tanítják a raport létrehozásának lehetőségét, amely a két fél egymásra hangolódását, a bizalmilégkör megteremtését jelenti. Ez hasonló értékrenddel, műveltségi és intelligenciaszinttel, rendelkező személyeknél, legtöbb esetben gyorsan és könnyen megy. A folyamatra kedvezően hat, ha a beszélgetés közös érdeklődés, vagy érdek mentén történik. Ilyenkor néhány perc is elég rá, de ha ez a tényező nem áll fenn, ennél lényegesen hosszabb időt igényel, vagy egyáltalán nem is jön létre.

Tanácsadói munkám során, a közelmúltban találkoztam két értékesítési vezető helyzetével. A cég igazgatója arról beszélt nekem, hogy az egyik ragyogóan szótért az üzleti partnerekkel, együtt bulizik velük, az ö szókincsüket használja, de ennél tovább nem jut. A másik szakmai tudással, széleskörű tájékozottsággal, kimagasló intelligenciájával bír, amelytől messze elmaradnak, a néhány év leforgása alatt milliárdossá lett partnereik. Az anyavállalat kultúrája a második típussal egyezik, viszont a magyar leányvállalat itteni ügyfelei, messze elmaradnak ettől. Az ügyvezető igazgató arról is beszélt, hogy néhány héttel ezelőtt kivitték az egyik magyar partnercég vezetőit a nyugateurópai gyárukba, és mindkét este a vacsora során, a magyar vendégek az asztal alá itták magukat. Megkérdeztem, hogy a magyar leányvállalat mérnökei józanok maradtak? - Igen, mi azok maradtunk, válaszolta. Még szerencse! – mondtam.

De az üzleti életben találkozhatunk, más a leendő vevő kegyeit kereső módszerekkel is. Ilyen a szép lányok vacsorához hozatala, és a szórakoztatásban való részvételük, ahol a vendégpartner dönti el, hogy meddig megy el, a felkínált szolgáltatás igénybevételében. Természetesen a díj ilyenkor beleszámítatik a vacsora, vagy a szálloda költségébe, amit a meghívó fizet. A kérdés, hogy mennyire segíti ez az üzlet megkötését?

Itt abból kell kiindulni, hogy a vendég milyen kultúrából érkezik, és a külön program milyen érzéseket generál benne. A keresztény értékrendben, függetlenül attól, hogy hívő-e valaki ez nem helyénvaló. A szolgáltatást igénybevevő, legtöbb esetben ambivalens (két ellentétes) érzéssel emlékszik vissza a helyzetre, ami váltogatja egymást és diszkomfort érzetet generál. Ezzel szemben vannak olyan kultúrák, ahol mind a vallás, mind pedig a társadalom teljes mértékben elfogadja ezt.

"Ha Rómába mész, élj úgy, mint a rómaiak" - szól a mondás. Ha ehhez tartjuk magunkat, akkor itt Európában, valamint minden hasonló értékrendű országban, az ottani szokásoknak megfelelően célszerű az üzleti életben viselkedni. Ezek az elvárások, amint keleteurópából nyugatfelé megyünk egyre szigorúbbak és erkölcsösebbek. Ha az írott és íratlan szabályokat áthágjuk, a „közös bűn” összeköt, de ezek a kapcsolatok soha sem tartósak, egy idő után pedig növelik a távolságot.

Természetes emberi tulajdonság, hogy felfelé törekszünk. A közelmúltban milliárdosokká felnőtt magyar vállalkozók egy része, lehet, hogy csak szakmunkás végzettségű. Előfordul; még a szókincsük is szűk, valamint gyakran használják a B betűs szavakat kommunikációjukban, de ők is helyet követelnek az értelmiségiek körében. Erre egyértelmű bizonyíték, hogy legtöbbjük gyermekeiket Bécsben, Berlinben, Svájcban, és más nyugateurópai nagyvárosok jó nevű iskoláiba járatják, már középiskolába is.

Lehet, hogy az az üzletkötő, aki a raport kedvéért kommunikációjában felveszi az ügyfél alpári stílusát, és disznó viccekkel mulattatja, úgy gondolhatja, hogy jó hangulatban telt a tárgyalás, de nem adja a felemelkedés, és ez által a büszkeség érzését számára. Ehelyett saját magát és cégét húzza le a vevőnél alacsonyabb szintre, és ezzel az általa képviselt terméket is leértékeli, aminek következtében csak értéken alul fogja tudni eladni.