Interjú - megjelent a Termékmix magazin 2017 májusi számában

Melyek az eredményes értékesítés személyi feltételei?

Az eredményes értékesítés személyi feltételeit a cég nagyságából kiindulva tudjuk meghatározni. Nagyobb cégek esetében külön szervezeti egység végzi az értékesítést, amelynek van vezetője és vannak beosztott értékesítői. Kisebb vállalkozásoknál előfordul, hogy az értékesítési feladatokat egy vagy néhány ember látja el, akiket maga a cégvezető irányít. Az értékesítők vezetőjének több szintű látásmóddal kell rendelkeznie, és birtokában kell, hogy legyenek azok a vezetői módszerek, amelyekkel az értékesítőket eredményes munkavégzésre tudja motiválni. A vezetőnek átkell látnia a piac működését, a múl, jelen és jövő trendjeit. Képesnek kell lennie a vállalati stratégián belül az értékesítési stratégia megalkotására, együtt kell tudni működnie a marketing, a fejlesztés, és a gyártás/beszerzés munkatársaival. Vállalati szinten ő képviseli a vevő érdekét. Gyakran meg kell tudnia győzni vezető társait a vevők folyamatosan változó igényeinek kielégítéséről, a hosszú távú üzleti kapcsolatok fontosságáról. A beosztott értékesítők találkoznak a vevőkkel. Az ő esetükben nagyon fontos, hogy képesek legyenek a vállalat és a vevőigények összhangjának megteremtésére. Tudniuk kell a vevő fejével is gondolkodni. Mivel nincs két egyforma vevő, sőt ugyan az a vevő helyzettől függően másképpen viselkedhet, rendkívüli rugalmasságra és kreatív helyzetkezelő képességre van szükségük. Egy értékesítőnek folyamatosan kontrollálnia kell saját maga viselkedését. A kritikus helyzeteket is nyugodtan, diplomatikusan kell kezelnie. Ez előző képességek és készségek mellet az értékesítés területén tevékenykedő vezetőknek és beosztott munkatársaknak tökéletes termékismerettel is rendelkezniük kell. Sokszorosát kell tudni mindannak, amiről a vevőnek tájékoztatást adnak.

Mik a problémák ezzel kapcsolatban, és azok hogyan korrigálhatóak?

Alapvető a tökéletes termék és szolgáltatás ismeret, ez tanulással elsajátítható. A vezetői képességek, és az értékesítéshez szükséges készségek fejleszthetők. Amire viszont már a kiválasztásnál figyelni kell, hogy csak olyan személyre bízzunk értékesítési feladatot, akinek a személyisége erre alkalmas. Személyiség idegen feladatvégzése során, az érintett munkatárs nem képes hosszútávon eredményesen dolgozni. Saját lelkét erőszakolja meg, hogy az elvárásoknak eleget tudjon tenni, ebből következik, hogy állandó stressz alatt van. Nem képes kedves, közvetlen lenni, a vevői ellenvetéseket, visszautasításokat személyes kudarcként éli meg. Tehát a jó kiválasztással megelőzhető a probléma. A kiválasztásban az értékesítő szervezeteket ma már számos tanácsadó cég segíti.

Képzés-továbbképzés során, hogyan küszöbölik ki azokat?

A korszerű munkaköri képzés szakít a Magyarországon még mindig prioritást élvező frontális más néven porosz módszerekkel. Helyette az angolszász típusú oktatásban elterjedt tréning módszereket alkalmazza, amely nem csak tudásátadás, hanem készségfejlesztést is tartalmaz. Mivel az értékesítők a vevőkkel való kapcsolatukban saját személyiségüket mint döntésbefolyásoló eszközt is használják, ezért nagyon fontos rendszeres időközönként tartott tréningekkel a képességek és készségek folyamatos magas szinten tartása, valamint a korai kiégés megelőzése.

Milyen típusúnak kell lennie, milyen habitussal kell rendelkeznie annak, aki értékesítő?

Az eredményes értékesítés megkívánja a szakma szeretetét, a képviselt cég és a forgalmazott termékek iránti elkötelezettséget. Az előzőekben már szóba került, hogy az értékesítéshez rendkívüli rugalmasságra, alkalmazkodó képességre van szükség. Ennek az alapja a megfelelő információ szerző képesség. Az információhoz megfigyelések és kommunikáció útján jutunk. Az értékesítőnek tisztában kell lennie azzal, hogy mire figyeljen a tárgyaló partnerénél, és milyen kérdéseket fogalmazzon meg a számára, amelynek alapján eldöntheti, hogy milyen legyen az ő magatartása annak érdekében, hogy az üzlet létre jöjjön. Néhány perc alatt képesnek kell lennie a legkülönbözőbb emberekkel összhangba kerülni, függetlenül attól, hogy magánemberként ő hogyan viszonyulna hozzájuk. A hosszú távú üzleti kapcsolat kiépítéséhez, pedig nagyon fontos a korrektség. Mivel az üzleti kapcsolatok emberi kapcsolatokon keresztül jönnek létre, ezért elengedhetetlen az etikus magatartás, vagyis képesnek kell lennie az asszertív, - manipulációktól mentes - kommunikációra. Az ő esetükben is érvényes J. Kennedy mondása „Ne tárgyaljunk sosem félelemből – de ne féljünk tárgyalni.”

Milyen problémákkal szembesül (het) a munkáltató?

Magyarországon, jelenleg a legnagyobb problémát a megfelelő új munkaerő megtalálása jelenti. Az értékesítői munkakör körülbelül 10 év óta a hiányszakmák kategóriájába tartozik. Az értékesítéshez szükséges tulajdonságok dinamizmus, újra való nyitottság, kíváncsiság, mobilitás, országon kívüli munkavállalásra sarkalják a 40 év alatti tehetséges munkavállalók jelentős részét. A másik probléma, hogy a folyamatos teljesítmény kényszer, az ehhez társuló stressz, valamint az állandó készültségi állapot, néhány év alatt kiégeti a legalkalmasabb emberek többségét is. Az utánpótlás pedig az előzőekben leírt okok miatt nagyon nehéz, ezért megindult a versenytársaktól való átcsábítás. Egy-egy tapasztalt, de még motivált értékesítő munkapiaci értéke igen magas lehet. Szervezetfejlesztési coaching tartása során a napokban találkoztam épp egy esettel. A 2 idegen nyelven kitűnően beszélő 35 éves hölgy 6 éven keresztül volt egy magyar tulajdonú vállalatnál. A teljes export értékesítést ö végezte a cégnél. Egy ugyanebben az ágazatban tevékenykedő nemzetközi vállalat vezetője négyszeres alapbért és forgalmi jutalékot ajánlott számára.