Az idősebb korosztály még jól emlékszik a szocialista államforma elosztáson alapuló kereskedelmi rendszerére. Ezen rendszer keretin belül is volt változás, de az a második világháború befejezésétől a rendszerváltásig egyirányú folyamatos fejlődést jelentett. Az emberek által érzékelhető fejlődés ténye elvitathatatlan, még akkor is ha lényegesen le voltunk maradva a nyugati országokhoz képest.

A rendszerváltás óta többször megtapasztaltuk, hogy a lakossági és a vállalati vásárlások a szocializmus korábbi alacsony szinten folyamatosan növekvő mutatószámaihoz képest igen hullámzó. Vannak erőteljes fejlődési stádiumok, megtorpanások, visszaesések. Az eltelt 23 év alatt vizsgálva a gazdasági tendenciákat beszerzési, értékesítési oldalról nézve is különböző formájú változásokat tapasztalhatunk. Változott a vásárlók magatartása, és ezzel összefüggésben módosultak a vásárlást előkészítő döntési módszerek is.

A vásárlók pszichésen a következő folyamaton mentek keresztül:

Magánszemélyek esetén:

• 1990 előtt   áruhiányból eredő vágy a kívánt javak megszerzésére
• 1990 - 1995   vágyak kielégítése, hiányok pótlása a impulzív vásárlások által
• 1995 - 2000   újabb szükséglet generáló lehetőségek felfedezése, és ezek kielégítése
• 2000 - 2008   erőltetett kínálat és szükséglet rábeszélés, kacatok vásárlása
• 2008 - 2010   manipulációk, nyereség remény keltés, kockázatos ügyletek
• 2010 - 2012   vásárlási fék behúzása, kínálat elutasítása
• 2013- tól öntudatossá vált fogyasztók, meggondol beszerzések

Vállalatoknál történő beszerzés során:

• 1990 előtt   állami jóváhagyással tervezett beszerzések
• 1990 – 1995  privatizáció és zöldmezős beruházások elindulása, gyors szükségelt növekedéshez képest kissé lemaradt kínálat
• 1995 – 2000   fejlesztési beruházások további élénkülése, szükségletet kielégíteni képes beszállítói kínálat
• 2000 – 2008   Beruházások egyre gyorsabb ütemű fokozódása, szükségletek kielégítésére a beszállítói oldalon egyre nagyobb túlkínálat
• 2008 – 2010   Beruházások megtorpanása, beszállítási oldalon növekvő kapacitás felesleg
• 2010 – 2012   Gazdasági átrendeződés, beszállítók számának csökkenése
• 2013 -tól  Alacsonyabb szintű egyensúlyi állapot kialakulásának kezdete

A fenti vásárlói és beszerzői magatartás változások a kínálati oldal rugalmas alkalmazkodását kívánnák meg, annak érdekében, hogy a két oldal közötti kapcsolat harmonizáljon.

A változások a beszállítói oldalon a vevői kapcsolattartás alábbi területén kell, hogy megtörténjenek:

• Marketing tevékenység,
• PR tevékenység,
• Értékesítési tevékenység,
• Vevőszolgálati tevékenység.

Vannak ágazatok és cégek amelyek gyorsan képesek voltak reagálni ezen tevékenységeikkel a megváltozott körülményekhez, és vannak amelyek 2-3 lépéssel is le vannak maradva. Még mindig a 1995 – 2000 közötti időszak megkívánta stratégiákkal és módszerekkel próbálnak eredményt elérni. Vagyis azokat a módszereket variálják, amelyek jól működtek egy szükségleteiben növekvő vásárlói, beszerzői piacon, ugyan akkor csekély eredményt hoznak, agy korábbinál lényegesen alacsonyabb szintű kereslet esetén.

Ezek az értékesítő szervezetek még nem jöttek rá, hogy az még nem jelent igazi változtatást, ha az eddig megszokott módszereinket újabb kombinációban összerakva alkalmazzuk. Ez azt jelenti, hogy ugyan azt csináljuk másképpen, de az eredmény változatlanul alacsony szinten marad. Ahhoz, hogy más – magasabb szintű - eredményt, érjünk el egészen mást kell csinálnunk mind eddig, aminek a kiinduló pontja mindig a gondolkozás megváltoztatása.

Ha a rugalmasságunkat meg akarjuk tartani meg kell néznünk, hogy voltak e gondolkodás változásaink ezen időszak alatt, egyéni és vállalati szinten egyaránt? Képesek voltunk-e másképpen látni, másképpen értékelni, teljesen új megközelítési móddal elemezni a kialakult helyzeteket? Ha a válaszunk igen akkor megőriztük a rugalmasságunkat. Ha a válaszunk nem, vagyis mi mindig mindet ugyan-úgy gondoltunk és cselekedtünk, akkor csak a rutinunkat fejlesztettük, de újabb dolgot nem hoztunk létre.

A megváltozott vásárlási módszerekhez, csak megváltoztatott értékesítési stratégiával és taktikával lehet jól reagálni.

Ahhoz, hogy tudjuk miben kell az értékesítési módszerünkön változtatni az alábbiakat kell vizsgálnunk:

• Hogyan változott meg a vásárlókörünk helyzete, mi lett jobb, mi lett rosszabb náluk?
• Hogyan változott vásárlókörünk összetétele, kik mentek el és kik jöttek?
• Milyen újabb elvárások jelentek meg vevőinknél?
• Mi az a termék tulajdonság, ami korábban fontos volt, de ennek ma már nem tulajdonítanak jelentőséget?
• Hogyan változott a vásárlók értékrendje, vagyis mik a legfontosabb értékek amit életvitelükkel, működésükkel képviselnek?
• Beszerzéseik során mi az amihez ragaszkodnak, és mi az amit feladtak?
• Döntéseik során mi az 5 legfontosabb kritérium?

Ha az előző kérdésékre megkeressük a választ, tudni fogjuk miben kell nekünk is megváltoznunk.