A magyar cégek 95 %-ánál a legnagyobb gond a piacszerzés és az értékesítés, számolt be legújabb kutatási eredményeikről Nagy Ágnes Olga közgazdász, az Evalion Efficiency Kft. ügyvezetője. A vizsgálat azokat a termelő és szolgáltató cégeket vette górcső alá, amelyeket magyarok hoztak létre. Amint kiderült ezek a cégek  kapacitás felesleggel rendelkeznek. Vagyis tudnának lényegesen több terméket gyártani, szolgáltatást nyújtani, ha ezt igényelnék tőlük. A vizsgált cégek problémája, hogy vezetői stratégiájuk kizárólag termelés és szolgáltatás orientált, értékesítési stratégiájuk nincsen, vagy nem elég hatékony.

Könnyebb helyzetben vannak azok a vállalatok, amelyek beszállítóként szorosan kötődnek egy-egy multinacionális nagyvállalathoz, vagyis olyan alkatrészeket állítanak elő, vagy szolgáltatást nyújtanak, amely a multi cég működéséhez szükségesek. Ebben a szerepben a kockázat abban rejlik, hogy sokszor egy vagy egy-két nagyvállalathoz kötődik a beszállító és a megrendelések csökkenése vagy elmaradása a létét veszélyezteti. Mivel nincs magas vevőszáma, és ebből eredően széleskörű értékesítési tapasztalata, rendelés elmaradás esetén nem képes új ügyfelekkel pótolni a kiesőt.

Igazi értékesítési problémákkal az Evalion Efficiency Kft. felmérése alapján azonban a termelés és szolgáltatás-orientált magyar cégek küzdenek. Pozitívum, hogy termékeik már megfelelnek akár a nyugati világ elvárásainak is, ezért versenyképesek bármelyik hasonló termékeket előállító világcéggel, ugyan akkor értékesítési módszerük elmarad azoktól a versenytársaktól, akik közé be akarnak kerülni. Legtöbb cég ezért az alacsony árral operál. Vagyis úgy gondolják, hogyha jobb minőséget, alacsonyabb áron kínálnak, akkor el tudják adni termékeiket.

A felmérésből az is kiderült, hogy a termelés és szolgáltatás-orientált vállalatok vezetői, tulajdonosai, kívülről várnak és remélnek segítséget termékeik eladásában. Vagyis olyan üzleti partnereket keresnek, akik eladják az általuk gyártott termékeket, kifejlesztett szolgáltatásokat. A velük való megegyezés azonban szintén egyfajta értékesítési, üzleti szemléletet igényelne, ami szintén hiányzik.

Ahhoz, hogy egy cég magas színvonalon létrehozott termékeit értékesíteni is tudja,  minden egyes ott dolgozó embernek kettős szemlélettel kell rendelkeznie. Vagyis a termelés és értékesítés azonos fontosságot és figyelmet kell, hogy kapjon. A cég képességeit a jó minőségű termék gyártása mellett, annak értékesítésére is ki kell fejleszteni. Ugyanis, ha egy cég nem képes az általa létrehozott produktumot eladni, lassú elsorvadásra és halálra van ítélve.

A termék és szolgáltatás orientált cégek vezetői úgy gondolják, hogy a jó minőség és a folyamatosan újabb termékekkel való megjelenés elég a talpon maradáshoz. Valóban ezzel, lehet némi-nemű pezsgést maguk körül generálni, de igazi áttörést a piacon csak tudatos, értékesítési stratégiával és annak következetes végrehajtásával lehet elérni. Az értékesítési és az azt megtámogató marketing módszerek ugyanolyan fejlesztést igényelnek, mint maga a termék-előállítás.

Ahhoz, hogy a létrejövő cégek 50%-a ne menjen tönkre az első 3 évben, és 90%-uk ne szűnjön meg 10 éves koruk előtt, a termék és szolgáltatás előállítás mellett értékesíteni is tudniuk kell. 

A megszólítás dilemmája!

A kisgyermekeknek természetes dolog, hogy a felnőttek tegezik őket, és ők is tegezhetnek mindenkit. Aztán  6-7 éves koruk körül egyszer csak a szülők elkezdik mondani, hogy úgy illik, hogy némely embereknél áttérjenek a magázódásra, és a felnőttek egy részét a napszaknak megfelelően köszöntsék, sőt ha igazán tisztelnek valakit annak „csókolom” -mal, vagy „kezét csókolom” -mal köszönjenek.

Ez megy is egy darabig, aztán az idő múlásával a lányok egyszer csak azzal a furcsa helyzettel találkoznak, hogy némely férfi már nekik köszön „kezét csókolom” - mal, a fiúk pedig, azt veszik észre, hogy a nők közül egyre többen szervusz helyet „jó napot kívánok” -kal viszonozzák köszönésüket. Ez a legtöbb fiatalban először zavart, meglepetést vált ki, de aztán egyre többször hallva, mindenki hozzászokik.  

Néhány életből vett példa, jól szemlélteti a tegeződés –magázódás megválasztásának nehézségeit, és az esetlegesen rossz döntésből adódó kapcsolati feszültségeket.

Mária a kollégája lányát Pannit, gyerekkora óta tegezte. Amikor Panni felnőtt ifjú hölgyként 10 évvel később újra találkozott Máriával. Természetesnek gondolta, hogy visszategezi őt, hiszen a munkahelyén is tegezte a Máriával hasonló korú munkatársait. Mária konzervatív asszony lévén, sértve érezte magát ebben a helyzetben.

Katalin 10 éve dolgozott egy multinacionális cégnél, a férfiakat magázta, a nőket tegezte. A cég szervezett egy csapatépítő tréninget, ahol a tréner felszólította a résztvevőket, hogy a jó kommunikáció érdekében mostantól tegezzék egymást. Katalin közel a nyugdíjhoz, úgy gondolta, hogy ő ennek a felhívásnak már nem képes, és nem is akar eleget tenni. Ennek az álláspontjának, hangot is adott, a tréner nem értette Katalin viselkedését.

Egyre természetesebb dolog, hogy az internet kommunikációs csatornáin tegeződő stílusban folyik a párbeszéd. Ebből eredően azonban a magyar kultúránkban számtalan furcsa, - időnként még kellemetlen – helyzet is adódik.

67 éves cégvezető ismerősöm, arról panaszkodott, hogy nem mer személyesen is megismerkedni legújabb törzsvevőivel. A közelmúltban ugyanis meglátogatta egyik törzsügyfelét, aki egy nagy állami intézmény beszerzési vezetője. A harmincas évek közepén járó hölgy rendszeresen e-mailen küldött megrendelést, és hozzá tegeződő stílusban írt kísérőlevelet, valamint többször beszéltek is telefonon hasonlóan közvetlen stílusban. Az első személyes találkozás azonban megrázó élmény volt mindkettejüknek. Ekkor derült ki a beszerzési vezető számára, hogy a partnercég igazgatója bizony az édesapjánál is jóval idősebb. Az üzleti kapcsolat erősítését célzó személyes találkozás során, pillanatok alatt megfagyott a levegő, és a feszültség feloldhatatlanná vált. Ezután a korábban jól működő üzleti kapcsolatba, bekerült a csalódottsággal vegyes kellemetlen élmény érzése, és rövidesen elkezdtek ritkulni a megrendelések is.

A 4 felsőfokú diplomával rendelkező 60 éves tanácsadó urat egy multi cég huszonéves vezetői asszisztense hívta fel telefonon, aki a kellemes fiatalos hang hallatán, azonnal tegezőre váltott, és egy személyes találkozót akart vele leegyeztetni. Amikor az úr megkérdezte, hogy megfelelne-e számára az ő cégének a tárgyalója, a fiatal  hölgy határozottan mondta, hogy „nekem úgy kényelmesebb, ha te jössz hozzánk”. Az úr fiatalos lendülettel megérkezett, és a hölgy igencsak zavarba jött. Egyértelművé vált, hogy ekkora életkor, és státuszbeli különbség esetén a további tegeződés neki nagyon nehézére esik.

Nemzetközi hírű gyógyászati intézményünk felvételi pultjánál álló idős hölgy, felháborodottan utasította vissza a  néni megszólítást, igaz hogy közel hetven éves, de kikérte magának a nénizést.

Általános iskolai tanító ismerősöm kérdezte, mit tegyen? - a tanítványainak a szülei közül, a legtöbben tegezik őt. Szeretné a három lépés távolságot fenntartani a szülőkkel, hogyan lehetséges ez ebben a viszonylatban?

A fenti példák kölcsönösen nehéz helyzetet jelentenek a benne szereplők számára. Mennyivel könnyebben boldogulnak azok az emberek, akik olyan helyen élnek, ahol csak egyféle megszólítási forma létezik.  

Mi is errefelé haladunk. A szabadidős tevékenységek csoportjaiban, az internet közösségi oldalain már 99 %-ban a tegeződő viszony terjedt el, és a versenyszférában is vannak cégek, ahol a munkatársak között a tegeződés kötelező. Ugyan akkor tapasztalunk ellenpéldákat is, az államigazgatás, az egészségügy, a fegyveres testületek hierarchikus felépítésében a feljebbvaló tegezése elfogadhatatlan, és a megszólításban is kifejeződik a tekintélyelvűség.

Anyanyelvünk sajátossága, hogy képesek vagyunk általa egymáshoz való viszonyunk árnyalt kifejezésére, s ha ez két ember viszonyában különböző álláspontot jelenít meg, kialakul közöttük ennek feszültsége, amely a kapcsolatot gyengíti.

Ha valamiért melléfogunk, fontos, hogy ezt érzékeljük, és a lehető leggyorsabban, határozottan, diplomatikusan, és barátságosan korrigáljuk.